原料药生产企业应避免与竞争者达成横向垄断协议对吗-原料药生产企业应当怎样

2024-10-14 11:40:55

您好：首先您要举证证明是公司研制开发的产品，还有是否签订了合同，包括：《反不正当竞争法》对商业秘密进行保护。签订保密协议是企业对自己的商业秘密进行保护的常用手段之一。

另外，根据《劳动合同法》第二十三条、第二十四条，用人单位与劳动者可以在劳动合同中约定保守用人单位的商业秘密和与知识产权相关的保密事项。《反不正当竞争法》对商业秘密进行保护。签订保密协议是企业对自己的商业秘密进行保护的常用手段之一。

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企业的营销活动应遵循什么营销观念。。。。

可行的社会主义经济模式是诺夫在《苏联经济体制》、《可行的社会主义经济》、《走向有效率的社会主义》等著作中提出来的。在这些著作中，诺夫以苏联十月革命后的经济发展为研究对象，从经济、政治、哲学、社会学的角度研究了社会主义经济的发展模式。他认为，马克思预计社会主义革命将在经济发达的资本主义国家中首先取得成功，但实际上社会主义恰恰在那些经济不发达国家首先建立起来，因而社会主义就会出现不同于马克思设想的一些特点，真正的者不能生搬硬套马克思关于社会主义的理论。马克思在他的全部著作中，关于社会主义的论述是不多的，马克思没有为当代社会主义者绘制现成的蓝图，使他们可以方便地取来就用，社会主义经济的发展途径需要认真探索。诺夫批评了一些急性的社会主义者，这些社会主义者把社会主义向共产主义过渡的历史进程看得太短，没有认识到这一过程将是漫长和复杂的。从这样的认识前提出发，诺夫系统地考察了苏联集中式计划经济模式的各种弊端，批判了新左派及社会主义者中种种贬低市场关系的论点，着重阐述了社会主义条件下计划和市场结合的必然性，并提出了以计划和市场的有机结合为特点的可行的社会主义经济模式理论。

诺夫认为，苏联传统经济模式的主要弊端是：（1 ）在所有制结构上，片面追求单一的公有制，特别是强调生产资料的国有制形式，而绝对排斥任何规模的私有经济，从而形成工业部门国有经济、农业部门集体农庄一统天下的局面，致使经济活动僵化，产品结构畸形，产品与服务质量低劣，经济效率低下。（2）经济决策高度集中，信息传递主要按行政隶属关系纵向进行，很容易因利害关系和技术上的原因而扭曲、受阻，导致官僚主义和决策失误。并且经济决策的高度集中在本质上是反民主的，因而必然影响经济效率的提高。（3）在价格制度上，为稳定物价而实行的固定价格，既不反映市场的供求，也不反映价值，其后果是造成商品结构性短缺，有钱买不到东西，形成“隐蔽性”通货膨胀。（4）投资完全由国家集中控制。在这种投资体制下，没有客观的投资效率标准和投资责任评价标准，投资方向、结构、数量的合理性得不到保障，投资效率低下。而对资源使用的无偿性和不负责任，强化了地方和企业争资金、争资源的行为，致使投资膨胀，进而加剧了供需矛盾，阻碍了经济结构的优化。（5）工资由国家计划控制，企业无增减职工工资的权力。因此，虽然劳动力原则上可以自由流动，但完整的市场调节机制却不存在，工资政策屡屡失败，达不到有效配置劳动资源的目的。

要克服上述弊端，诺夫认为，关键就是要引入市场机制。只有实行竞争和自由交换，才能保持经济运行的高效率。他指出，即使从长远看，消灭市场的观点也是不明智的，市场只有在当它给劳动人民造成巨大的物质损失时才能加以限制。因此，应当对市场机制的评介作出战略性的让步。“竞争这个词的涵义许多社会主义者并不欣赏，但我们很难想象在产品和劳务的供给者之间没有竞争的选择会是有效的”。（《可行的社会主义经济》伦敦，1983年第203 页）“货币的各种形式已经存在了数千年之久，因为它有下述许多好处：便于选择，是计算的一种手段，有助于确定需求，并且还是寻求满足需求的最佳手段。”（《政治经济和苏联社会主义》，上海译文出版社1983年第166页）但是，诺夫也同时指出，市场机制并不是十全十美的：通过货币手段进行交换，本身就会引起经济的不平衡；价格由于通货膨胀而很不稳定，抑制着合理的投资决策；过度的买方市场使许多人力、物力资源长期得不到使用，并且不得不把大量的钱用在登广告、包装与推销上，甚至人为地废弃商品等等。可见，市场并不能解决一切问题，即使是在市场经济发达的资本主义国家（如英国），由于失业、经济停滞、缺乏竞争的公共部门以及收入分配的不平等这些因素的存在，都需要政府一定的计划干预，社会主义国家就更不用说了。

通过上述分析，诺夫自然得出了“可行的”社会主义经济增长模式必定是将计划与市场有机结合的结论。他说，市场使消费者能够“用卢布投票”，为计划提供了有效的参照系，“如果没有市场估价，计划人员不可能真正检验出他们的计划是否正确” ；同时“中央（计划）具有极其重要的情报，主要顾客的需要和计划，国内和海外竞争者的发展，下属单位对另一些下属单位的行动的后果等等。存在着组织上规模的节约和技术上的规模的节约”。（《社会主义经济体制》，转引自荣敬本等编《社会主义经济模式问题论著选辑》，人民出版社1983年第180 页）因此，计划与市场不可偏废。以此为核心或主线，诺夫阐明了可行的社会主义经济模式的九大特征。

二

根据诺夫的论述，可行的社会主义经济模式的九大特征可以归结如下：

第一，它是一种混合经济，国有企业、集体（合作社）企业和私有企业共存。但国有制和集体所有制占主导地位，不存在大规模的生产资料私有制。在诺夫看来，社会主义固然不能容忍私有制泛滥，但也不等于要消灭一切私有制，应该建立国有制、集体（社会）所有制占统治地位，但辅有一定范围的小规模私有制经济的所有制基础。因为这种所有制体系较适于竞争和市场机制发挥作用，而全部国有化对市场经济是一种抑制。

第二，要明确承认，市场是必要的，必须使市场关系遍及经济领域的各个方面。经验和逻辑分析已充分表明：把千百万人的非常分散的需求结合在一个全面的计划内是不可能的。因此，市场必然存在，也应当发展市场关系，为了保证市场有效地发挥作用，诺夫指出必须建立合理的价格体系和价格形成机制，使价格能够平衡供求，能反映成本与使用价值，为此，必须使绝大多数产品和劳务的“价格由市场供求有效决定”。（《可行的社会主义经济》，伦敦1983年第210页）而且，要充分发挥市场机制的调节作用，就不可能离开市场竞争。诺夫肯定了竞争在可行的社会主义经济模式中所占的重要地位，他指出难以想象在货物和劳务供应者之间没有竞争的选择。但是可行的社会主义经济也不是鼓励一切形式的竞争，对于“浪费性”竞争（如过度的广告竞争），政府必须采取有效措施加以制止。

第三，适当的中央计划仍将存在，并继续发挥作用。诺夫指出，由于无节制的市场机制到一定时候会毁灭自身并带来难以容忍的社会不平等，因此，国家作为所有者，完全放弃计划控制是不可能的，而且肯定不能视为一种社会主义的解决办法。在宏观和中观水平上，应有一个坚强的计划部门，这是很重要的，因为不然的话，自我管理的经济难以运行，但这并不意味着全部经济都由计划控制。应通过适度的比例配置，从而克服计划与市场各自的缺陷（即使其在结合中缺陷达到最小化），促进经济增长。诺夫指出，在可行的社会主义经济模式里，中央计划的基本职能主要有：（1）重大的投资应由它负责；（2）计划人员将直接地或通过银行系统努力监督分散的投资，注意避免重复投资和地方上资助显然不健全的项目；（3）中央计划将在管理诸如电力、石油、铁路等自然垄断部门起直接的和主要的作用；（4 ）为独立自由部门制定基本法规，并有权在发生不平衡或出现危害社会的情况时进行干预；（5）管理对外贸易的职能。此外，中央计划还有如下职能：对外部经济效应很大的部门进行干预；决定国民生产总值中用于投资的份额；控制个人收入分配与投资过度膨胀，尽量保证进行的主要投资符合预期的未来要求，使短期利益与长远利益统一起来。诺夫指出，为了有效地发挥计划的上述职能，必须通过民主化提高计划的科学性，计划目标的确定应提交选举产生的代表大会决定。

第四，除计划控制外，国家还应通过信贷政策、价格政策、利润分配政策、投资政策、收入政策、外贸政策等对经济实行宏观调控，从而引导经济健康地发展。（1）信货政策。诺夫认为，有效的信货政策既可以防止对投资品和建设的过度需求，又可以防止同一投资机会被许多管理部门抓抢的局面，因此，可行的社会主义经济应制定合理的信贷政策并发挥其对宏观经济的调节作用。（2）价格政策。诺夫指出，苏联和其他一些国家的经验都证明，全面的价格管制是不可能的。因为价格的品种太多，国家要控制上千百万种的产品价格，必然造成价格呆滞和不合理。同样，完全废除价格管制也显然是错误的，如对那些需要集中管理的、处于半垄断地位的工业产品的价格就要由国家控制。因此，要实行正确的价格政策，以实现对经济的适当管理。（3 ）利润分配政策。诺夫认为，国家必须制定合理的政策对利润分配从宏观上加以控制，以避免“分光、吃光”的不良现象，他给出了利润分配的范围：一是需要用利润给予资助的社会开支和其他开支（这与直接税不同）；二是要考虑的有关因素是总投资水平以及由企业自身筹资的部分。（4 ）投资政策。诺夫认为，投资应是国家集中投资与企业分散投资相结合。前者主要负责结构性转换和更新已有企业，后者主要负责满足按期社会需要，适应新技术的发展。对于后者“计划者应直接地或通过银行体系间接地努力控制”，“自觉地根据需要去避免为出自地方动机而明显不合理的项目筹措资金”。（《可行的社会主义经济》，伦敦1983年第207 页）但不要搞过多的直接干预。因此，投资政策原则上是中央计划管理得越少越好，投资主要通过市场机制进行，使其自动地根据价格和利润导向灵活地运转，以适应多变的社会需要。（5）收入政策。诺夫认为，收入水平差别太大会引起社会紧张，从而造成宏观经济不稳定，而平均化的收入又将导致经济效率降低。因此，“需要制定一项具有适当工薪级别的收入政策”，以防止收入级差对效率和企业生产的不利影响。（6）外贸政策。诺夫认为，可行的社会主义经济必然存在着对外贸易，因为社会主义一国或集团为了发展，就不可能离开对外贸易，而且还应大力发展对外贸易。因此，应在实行分散决策的对外贸易体制下制定灵活的外贸政策，允许货币自由兑换，允许经济单位越境买卖，生产企业和批发企业不必向某个政府部门申请批准即可取得外币。当然在必要时，政府也可以对对外贸易采取一定的保护或干预措施。除了上述这些经济政策（手段）外，诺夫指出，可行的社会主义经济的宏观调控还应辅之以法律手段和必要的行政手段。

第五，中央政府直接控制和管理重要经济部门和企业。这些部门和企业包括：大规模的工业企业，如大型联合钢铁厂、石油与石化联合企业等；公用事业部门，如电力、电话、邮政、公共交通、铁路等；金融部门，即银行和其他信用机构。之所以要对这些部门和企业实行直接控制和管理是因为：（1）这些部门具有较高的外部效应，通过中央控制，可以避免私人和局部利益与社会利益的冲突。（2 ）这些部门往往具有较强的垄断性，竞争的缺乏，使它们有可能通过损害顾客的利益而获取高额利润。（3）由于这些部门规模大，投资多，由中央直接控制，可以减少不确定性，避免浪费性的重复建设，事先了解用户的要求，保证所需规格的物资供应。

第六，由于消费者和使用者的需求是多种多样的，这就需要建立多种类型的企业。而生产和提供不同产品和服务的企业，由于受规模经济效益的制约，它们的规模也就大小不等。企业的规模不同，就决定了对它们的管理方式不同。如对那些大型企业，就适合由国家经营，而对那些小型企业，则适合由私人或个体经营。因此，在可行的社会主义经济模式中将存在以下几种企业形式或所有制形式：（1 ）中央控制与管理的国有企业，简称集中化国有公司；（2）充分自治的、管理部门向职工负责有国有企业，简称社会化企业；（3）合作社企业；（4）按明确规定界限经营的小规模私人企业；（5）个体（如管道工、艺术家等）。以上五种企业并不是平分秋色、平起平坐的，占主导地位的是国有企业和合作社企业，私有企业处于从属地位。诺夫认为，除了集中化国有公司外，其它企业都应实行自主经营、自主管理。一些国有小企业也可以租赁给私人经营，只要它对社会没有害处，政府就应确立它的合法性。但是对于私人企业，政府应对它们进行必要的管理和限制，以防它们非法致富，使之遵守国家的政策，法令，沿着为社会主义服务的道路健康发展。诺夫指出，在企业生产经营活动中，由于市场情况的变化，或经营决策失误，必然会发生企业亏损甚至破产，因此，必须建立起企业的约束机制，企业亏损和破产造成的损失应明确由谁负责任。

第七，为了保证企业有效管理和合理运行，必须让职工参与管理，并在企业管理中起重要作用。诺夫认为，职工的自我管理既可以改变工人对工作被动或消极的态度，又可以推动经济的健康发展。他引用雅罗斯拉夫·瓦尼克的话说，从严格的经济标准来判断，工人管理制度看来远远比现有任何其它经济制度要优越。而保证工人正确地参加管理，使他们能够从个人利益出发支持企业的有效决策是十分重要的，为此就需要对那些故意地、民主地作出错误决策的人给予必要的处罚。由于一个已知生产单位中的人数越少，职工就越有可能具备有效的参与感、隶属感。因此，在企业规模的选择上，诺夫赞成“小的是美好的”这一观点，提出为了使工人尽可能多地直接参与企业的管理，企业规模应尽可能小。但同时他也认为，在其可行的社会主义经济模式中，“将有一些非常大的公司组织，如银行、信用机构、电力、铁路、石油开发等部门。它们在组织和情报方面的规模经济优势将能抵消可能存在的官僚主义的不足”。（《可行的社会主义经济》，伦敦1983年第201页）

第八，工资分配上，应让劳动力市场机制发挥作用。工人应有选择职业的自由，企业应有决定工资多少的权力，彼此展开竞争，让劳动力供求、工人技术水平、劳动能力、工作压力和愉快程度等共同影响工资水平。当然，其结果可能会引起收入差异，使一些人的收入高于另一些人。诺夫指出，当存在收入过高的情况时，国家可以通过对企业和个人征收累进所得税的办法加以缓解，以免悬殊过大引起社会摩擦。其中对私人企业收入的调节尤为重要。另外，国家在提供就业时，要考虑工人的客观利益，注意用物质和精神的两种激励影响劳动力的流向。

第九，实行经济民主。诺夫认为，社会主义者的一个重要信念，就是要有真正的经济民主。人民得以“生产者的资格，也以消费者的资格影响经济事务。”因此，在可行的社会主义经济模式中，将以最真正的经济民主方式，即以购买者行为来影响生产格局，把权力给予消费者。此外，经济民主还意味着：（1 ）通过民主选举产生的代表大会对国家经济计划予以选择、修改和表决；（2 ）通过民主投票确定经济发展的优先项目和投资方向：（3）通过鼓励工人参与企业管理，避免生产决策权力过分集中，防止权力滥用。

在阐明了可行的社会主义经济模式的特征后，诺夫还对如何通过改革从传统体制过渡到他所设想的模式问题从方法论上作了论述：（1 ）改革取得成功的先决条件之一是“过分的需求被制止”。因为在诺夫看来，“市场化”改革的实质，是让企业有根据顾客需要确定投入和产出计划的自由，使代表顾客需要的市场力量渗透到经济生活的各个部门中去。这里如果对资源的总需求大大超过供给能力，则很可能导致混乱，如通货膨胀、物质短缺、投入产出结构难以及时转换等。（2 ）改革要系统进行。他指出，零敲碎打的改革不能奏效，它会被推回到旧制度中去，原因在于“制度有一个反对部分改革的逻辑”。如果一部门搞市场调节，需要的有关商品从中央计划中去掉就会被当成该部门不被优先考虑的信号，短缺的材料将会被挪作他用，引起一系列连锁反应，以致不得不回到现状。（3 ）任何模式特别是现实模式都不可能是十全十美的。他引证坎托罗维奇的话说：“有时人们不得不放弃那些设计得最完整和最精确的模式，而赞同实施那些尽管不够完善但却有希望在实践中取得成果的模式。” （《政治经济和苏联社会主义》，上海译文出版社1983年第194 页）可行的社会主义经济模式并非完美无缺（完美无缺是办不到的），但只要有“较好的目标”，就可能通过“制度改革”在实践上取得重大进展。

三

综上所述，我们不难看出，作为非经济学家，诺夫倾向于社会主义。他从不同的角度考察社会主义经济问题，设想的可行的社会主义经济模式对我国社会主义经济体制改革和发展有参考价值和借鉴意义。正如诺夫自己所说的，中国的许多改革措施和他所描述的“可行的社会主义经济模式是一致的。”

首先，在计划与市场的结合问题上。社会主义经济中计划与市场的有机结合问题，一直是困扰着社会主义国家改革的一大难题。诺夫认为，为了保证国民经济健康而稳定地发展，为了克服市场机制自发作用的消极影响，就必须加强计划的作用。但是计划的有效性并不等于对什么都控制，而在于对国民经济各种比例关系中的最主要比例关系以及国计民生的重大经济活动进行强有力的调控，而且计划的调控作用主要是通过经济手段进行的。在计划的有效调控下，必须充分发挥市场的作用。为了使市场充分发挥作用，必须使市场关系遍及经济领域的各个方面，鼓励和加强市场竞争。总之，市场机制在计划的导向作用下发挥强有力的作用，使资源配置达到优化，从而诺夫找到了两者有机结合的一种形式。这对于我们发展社会主义市场经济，建设有中国特色的社会主义具有重要的借鉴意义，我们应该吸收和改造其有益的成分，为社会主义市场经济体制的建立和完善服务。

其次，在所有制形式上。诺夫提出了多种所有制形式（或企业形式）、多种经营方式并存的设想，国有国营、国有企业社会经营、私有私营及个体和租赁经营等。各种所有制形式适应不同的范围，发挥各自不同的作用。诺夫认为，在所有制结构中，国有企业和合作社企业占主体地位，私有企业居于从属地位。他正确地提出了要对私有经济加以限制和管理。我国的企业制度改革，也是要建立以公有制为主体的多种所有制形式并存的所有制结构。诺夫对不同所有制形式的适应范围和作用姆治觯?杂谖颐茄≡窈侠淼乃?兄平峁固峁┝擞屑壑档乃枷搿?BR>再次，在经济的宏观管理和调控上。诺夫指出，国家作为所有者、计划者，将通过以经济手段为主，以行政、法律手段为辅的多种方法，对经济的各个方面加以调控。这与我国提出的从直接调控转向间接调控为主的宏观经济管理体制改革思路是基本一致的，因而诺夫提出的一些宏观管理手段，在我国新的宏观管理体制中也将是不可或缺的。

此外，诺夫提出的建立企业约束机制、让职工参与企业管理、防止浪费性竞争等思想，对于我国建立健全社会主义市场经济体制也有参考价值。但是，诺夫的一些观点也反映了他理论上的局限性。诺夫的部分论述不同于经济学，反映了他认识中渗透着西方流行的庸俗经济学的观点。例如，诺夫认为，使用价值、需求、竞争构成商品的价值，“竞争和需求是决定价值的主要因素”，“马克思过分强调人的力量，贬低使用价值，应以纠正”等等。对于诺夫的这些非的观点，我们是不能接受的。而且，就其理论模式本身来说，也存在着一些疑虑。比如，所有制结构与计划和市场的关系究竟如何；是否国有制的所有实现形式都必然排斥市场关系；在市场体系还不完善的情况下，投资是否真的由中央计划管得越少越好；在个人收入分配上，是否初次分配可以完全交给劳动力市场进行，国家只通过税收搞再调节等等。所以，我们认为，诺夫可行的社会主义经济模式提出了一些为我们实践中借鉴的有价值的东西，但绝不能照搬诺夫的模式，尽管它貌似“可行”和“有效率”。

一，什么是“霸王条款”

市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。

企业持有什么样的营销观念要具体看企业的经营战略和目标，应当与企业所处的环境相适应，要跟得上环境的变化与发展，落后的观念必然导致决策的偏差与失误，从而影响企业的经营与发展。

市场营销观念的演变经历了几个阶段：

（一）生产观念

盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。

（二）产品观念

是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。

（三）推销观念

产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于20世纪30—40年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么”。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。

（四）市场营销观念

是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。

五）社会营销观念

是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。

从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销观念。

现代市场营销观念与传统观念的区别

1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；

2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。

现代市场营销观念的新领域

一、创造需求的营销观念

现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。

日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：

其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；

其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；

其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。

二、关系市场营销观念

关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。

关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺———信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。

三、绿色营销观念

绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。八十年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。

绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。

四、文化营销观念

文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。

在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。“孔府家酒”之所以能誉满海外，倍受海外华人游子的青睐，不仅在于它的酒味香醇，更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要。日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不能象过去那样，光是生产东西，而要出售生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代了”。二是经营中凝聚着文化。日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则，即所谓的企业文化。营销活动中尊重人的价值、重视文化建设、重视管理哲学及求新、求变精神，已成为当今企业经营发展的趋势。美国IBM公司“尊重个人，顾客至上，追求卓越”三位一体的价值观体系；日本松下公司“造物之前先造人”的理念；瑞士劳力士手表“仁心待人，严格待事”的座右移，等等，充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱，是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证。

五、整体营销观念

1992年美国市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念———整体营销，其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。

（一）供应商营销：对于供应商，传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。现在越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性。为此，一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商；二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。

（二）分销商营销：由于销售空间有限，分销商的地位变得越来越重要。因此，开展分销商营销，以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容。具体来讲，一是进行“正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作；二是进行“侧面营销”即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。

（三）最终顾客营销，这是传统意义上的营销，指公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。

（四）职员营销：职员是公司形象的代表和服务的真实提供者。职员对公司是否满意，直接影响着他的工作积极性，影响着顾客的满意，进而影响着公司利润。为此，职员也应成为公司营销活动的一个重要内容。职员营销由于面对内部职工，因而也称“内部营销”。它一方面要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，要求强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。

（五）财务公司营销：财务公司提供一种关键性的资源——资金，因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信。因此，公司需了解金融机构对它的资信评价，并通过年度报表、业务计划等工具影响其看法，这其中的技巧就构成了财务公司营销。

（六）政府营销：所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。为此，开展政府营销，以促使其制订于己有利的立法、政策等，已成为众多公司营销活动中的内容。

（七）同盟者营销：因为市场在全球范围的扩展，寻求同盟者对公司来说日益重要。同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产、营销等领域为公司的发展提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题，须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择，一旦确定，就设法吸引他们参加合作，并在合作过程中不断加以激励，以取得最大的合作效益。

（八）竞争者营销：通常的看法，认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上，竞争者可以转变为合作者，只要“管理”得当，这种对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就是“竞争者营销”。

（九）传媒营销：大众传媒，如广播、报刊、电视等直接影响公司的大众形象和声誉，公司甚至得受它摆布。为此，传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。这就要求一方面与记者建成良好的关系，另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感。

（十）大众营销：公司的环境行为者中最后一项是大众，公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。为获得大众喜爱，公司必须广泛搜集公众意见，确定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。如资助各种社会活动、与大众进行广泛接触、联系等。

附：市场营销十大新理念

现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。文中对目前中外流行的各种营销方式进行了全面、详尽的介绍，这正为想要在市场中有一番作为的企业提供了一个良好的参考。

知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立(行情股吧)公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。

网络营销

就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

绿色营销

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）:变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，采用ISO4000系列标准组织生产，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。

个性化营销

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。

创新营销

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

整合营销

这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P。4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication动皿（顾客与企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

消费联盟

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率。

连锁经营渠道

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

大市场营销

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦·科特勒(博客)提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在“2P”的基础上加上“2P”即权力（Power）和（Pubilication）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。

综合市场营销沟通

这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70％赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。

有关政治经济学

霸王条款就是一些经营者单方面制定的逃避法定义务、减免自身责任的不平等格式合同、通知、声明和店堂告示或者行业惯例等，限制消费者权利，严重侵害群众利益。

霸王条款之所以遭到广大消费者的痛恨，是因为个别商家利用信息不对称、供求关系不平衡，将不平等的消费条款强加给消费者。

很多时候，由于消费者是以个人形式面对集体形式的商家，存在心理弱势，往往不得不自认倒霉，花了冤枉钱还得受窝囊气。

“霸王条款”往往以格式合同、通知、声明、店堂告示、行业管理等方式出现，具有五大共性：

1、减免责任，逃避经营者应尽的义务。

2、违反法律规定，任意扩大经营者权限。

3、排除、剥夺消费者的权利。

4、权利义务不对等，任意加重消费者责任。

5、利用模糊条款掌控最终解释权。

2015年2月14日，表示，餐饮行业中的“禁止自带酒水”“包间设置最低消费”属于服务合同中的霸王条款，消费者在餐饮经营者提供服务时遭遇霸王条款产生纠纷，可以适用消费者权益保护法的规定，捍卫自身权益。

依据《消费法权益保护法》第24条规定：

经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费合法权益应当承担的民事责任。格式合同、通知、声明、店堂告示等含有前款所列内容的，其内容无效。

扩展资料：

常见的霸王条款

快递中的“先签收后验货”、“因节假日造成的延误，承运人不承担责任”等。

购物中的“特价、促销商品概不退换”、“本商场拥有本次活动的最终解释权”等。

餐饮娱乐片中的“禁止自带酒水”、“包间设置最低消费”、“消毒餐具收费”等。

旅游中的“机票改签费70%，退票费80%”、“本社对行程和报价保留解释权”等。

租房买房中的“卖方因第三方原因导致迟延交房、迟延办证无需承担责任”等。

手机中的“移动电话上的保修贴纸不得撕毁、损坏，否则不予保修”等。

参考资料：

百度百科-霸王条款

市场竞争战略的概念的是什么？

案例1

一、案例名称：我国当前的失业问题

二、案例适用：本章第三节关于相对人口过剩理论

三、案例来源：莫荣：“创造更多的就业岗位是当务之急”人民日报2002年4月18日。

四、案例内容：

当前，我国正面临着复杂而严峻的失业问题。主要表现在：

（1）劳动力供求总量矛盾突出。由于人口出生高峰期出生的人口正在跨人劳动者行列，“十五”期间新达到就业年龄的劳动力较“九五”时期平均每年多290万人。2000年城镇登记失业率是3.1%，2001年是3.6%，城镇登记失业人员681万人，国有企业下岗职工515万人，而且城镇登记失业率继续攀升，2002年年中就达3.8%。另外，农村还有1.5亿左右的富余劳动力急待转移。与此同时，就业岗位的增加量相对减少。由于结构调整、技术进步等原因，经济增长创造的就业岗位在相对减少，90年代就业弹性系数下降到0.1左右。因此，尽管我国保持了较高的经济增长速度，但90年代每年实际净增的就业岗位只有700万个左右。2001年全年实际净增的就业岗位达到940万个，但也不到80年代平均水平的一半。劳动力明显供大于求，据劳动和社会保障部公布的数据，2001年第四季度，100名求职者只有75个就业岗位。

（2）求职者发生了一些新变化。据劳动和社会保障部2001年6月的调查，青年求职者已占主体，35岁以下的求职者占七成以上，这与过去求职者主要为35岁以上大龄群体有明显的不同。且求职者文化程度较高，近一半为高中文化程度，大专以上者占1/3。

（3）国企下岗职工出中心的压力较大，再就业率偏低。据劳动和社会保障部的调查，2001年协议时间到期的下岗职工占57%，2002年占33%。但由于七成下岗职工同原企业存在债务关系，而这些处于困境的企业解决不了债务和出中心的经济补偿问题，严重阻碍了下岗职工出中心和解除劳动关系。下岗职工年龄偏大，35岁以上的占72.5%，受文化素质、职业技能等因素的制约，再就业难度增大，就业困难者增多。2001年实现再就业的下岗职工为227万，比上年减少133万，再就业率仅为30.6%。

（4）加入世贸组织初期，结构性失业人员会有所增加。从长期看，加入世贸组织能够使我国对外贸易享受多边、稳定、无条件的最惠国待遇，加快我国劳动密集型产业的发展，从而增加就业机会。但在初期，面对压力，各行业、各企业将会加大结构调整的力度，进行资产重组、减员甚至破产，从而导致结构性失业人员增加。另外，经济全球化背景下的世界经济低迷以及一些发达国家失业率的居高不下，也会使就业岗位的国际化竞争加剧。总之，针对日益突出的失业问题，扩大就业已成为我国经济社会发展面临的紧迫课题。

五、案例评析：

1、我国是一个人口大国，就业岗位的供不应求将是一个长期现象。在20世纪50年代初、60年代初期和末期、70年代末，我国都曾面临过|相当严重的就业压力。90年代中后期至今，我国的就业形势再次收紧。其中国有企业职工比较集中的“下岗”问题，由于通货紧缩及市场商品供求失衡导致的企业普遍开工不足、农村剩余劳动力向城镇转移问题等构成了这个时期失业的新特征。对失业问题要辨证地来看。失业率上升，这不是一件好事，但经济结构日趋合理、企业改革深化、劳动关系理顺、城乡统筹就业以及失业从隐性走向显性，都对经济发展发挥着良性的作用，应该说又是一件好事。缓解失业问题，根本上是要靠经济持续稳定健康的发展。

2、经济增长是扩大就业的前提条件。从最近十几年我国的实际情况看，国内生产总值每增长1%，大约可增加100万个就业岗位；国内生产总值增长率在5%以下时，失业人员就会明显增多。因此我们必须继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，进一步扩大内需，保持较高的经济增长率，这是解决就业问题的根本保障。同时，要统筹兼顾公有制经济与非公有制经济的发展。近年来，非公有制经济所创造的就业岗位一直占新增就业岗位的大部分，所以我们应当努力促进非公有制经济的发展。

3、加快发展第三产业，不仅是我国产业升级、经济结构调整的必然选择，也是增加就业的主要渠道。从每个产业的增加值每增长一个百分点所带动的就业增长百分点(就业弹性)来看，2000年第三产业的就业弹性为0.39，远高于第二产业的0.15和第一产业的0.25。再从每个产业的就业增长对中国总体就业增长的贡献率来看，2000年第三产业的就业贡献率为105%，远高于第一产业的37%和第二产业的-39%。也就是说，过去几年中国就业的增长，主要是靠第三产业的发展。加入WTO后，只要我们采取积极的政策，第三产业的经济增长必然加快，服务业发展的空间将会越来越大，就业的机会将会大量增加。

4、加大教育培训力度，提高劳动者素质，也是缓解失业、促进就业的出路。目前我国劳动力市场上供求的结构性矛盾很突出，据劳动和社会保障部公布的数椐，2002年第二季度，中级专业技术职务，平均131个需求岗位只有100个劳动力供给，甚至于初级专业技术职务的人员也出现了供不应求。在东部地区，对高级专业技术职务劳动力的需求是其供给数量的5倍多。另外，对技术工人的需求近年也一直在上升。因此，教育培训作为缓解结构性失业问题的主要措施，亟待加强。只要我们注意加强教育培训的针对性、有效性和实用性，把教育培训与就业需要密切结合起来，就一定能收到好的效果。

5、此外，我们还要不断加快城镇化进程，逐步把解决就业问题的重点转向农民。目前，我国城镇化水平还比较低，这既说明我国的就业结构明显落后，也说明我国城镇还有较大的发展和就业空间。因此，逐步把就业工作的重点转移到农民有序流动到非农产业和城镇上来，有利于促使就此结构合理化和促进社会经济发展。

六、案例讨论：

1、如何看待我国城镇失业率这个指标？为什么说就业问题不仅是重大的经济问题，也是重大的政治问题？

2、你的家人和周围的人有没有下岗或失业的人？他们是什么样的心态？你是怎样看待失业和下岗的事情的？你对缓解我国的失业有什么对策？

案例2：

一、案例名称：海尔是“怎样让石头漂起来”

二、案例适用：本章第二节关于资本循环和周转理论

三、案例来源：“海尔再造”《经济日报》2002年7月23日，谢然浩等：。

四、案例内容：

海尔在1998年实行了一场“业务流程再造”工程。

在一次关于“业务流程再造”的高级经理人培训会议上，海尔集团CEO张瑞敏目光炯炯地看着讲台下的中层干部们，提出了一个象脑筋急转弯的问题。

“ 石头怎样才能在水上漂起来？”

“把石头掏空”，有人喊了一句，张瑞敏摇了摇头。

“把石头放在木板上”，又有人答道，张瑞敏又摇了摇头。

“做一快假石头”，这个回答引来了一片笑声，张瑞敏还是摇了摇头：“石头是真的”。

“速度“海尔集团见习副总裁喻子达回答道。

“正确”张瑞敏脸上露出了笑容：“《孙子兵法》上水果：‘激水之疾，至于漂石者，势也’。速度决定了石头能否漂起来。网络时代，速度同样决定了企业能否越上新的高峰！”

这一细节形象地表明了海尔“业务流程再造”是解决企业的循环与周转的速度问题。

海尔“业务流程再造”主要是从采购和销售这一资本循环的两个重要环节入手。海尔采购和配送，过去是各个事业部各自采购，现在成立物流本部，实行集团统一采购。这一改革效果显著。其一是降低了集团对外采购成本，仅1999年当年降低的采购成本就达5亿元，2001年在1999年的基础上又降低了10亿元。其二是，择优采购，带来了零部件产品质量的整体提高。其三是库存减少，其中零部件仓库存放面积减少了32万平方米。目前在海尔开发区的物流中心，原材料只有不到7天的库存，成品24小时就发往全国的42个配送中心，呆滞物资降低了90%，原材料库存资金周转天数从30天以上降低到不到10天。海尔的销售过去是在市场上布阵上各自为战，造成资源浪费。现在实行商流整合，全国销售人员减少了30%，全国的营销网络增加到2000多家。这一改革使营销成本降低，与用户实现零距离，对客户需求快速反映。海尔接到客户定单，在10天内即可完成从采购、制造到配送的全过程，而一般企业完成这个过程要36天。

通过改革，海尔与商家之间实现了现款现货，资金周转速度快了，不良资产少了。目前国内应收帐款几乎为零，集团流动资产的周转速度，1999年为118天，2001年为79天。一年资金吞吐量高达千亿元，日均相互结算为3亿元。

五、案例评析:

首先，企业资本周转的中心问题是速度问题, 企业资本周转越快,增值的价值也就越多.加快企业资本周转的速度,其实质在于提高资本的使用效率.假定我国每百元固定资产的产值能提高1%,用同样的固定资产就可以多生产近百亿产值的商品;每生产一百元产值的流动资本能节约1%,生产同样产值的商品,一年就可以节约40多亿元的流动资本。加快资本周转速度尤其要加快流动资本的周转速度。我国工业的3万亿流动资金如能加快，这3万亿元可相当于10几万亿元甚至几十万亿元使用。这样，在不需要增加多少投资的情况下，经济规模和效益会增长许多倍。

其次，在市场经济条件下，每个企业都必须把资本不断地投入到经营活动中，通过购买生产要素，进行生产，然后将产品销售出去，最终收回货币并获取利润。在现代社会中，产品的生产对于企业而言已经是件很容易的事件，也比较规范，而竞争最激烈的环节则是资本循环所经历的购买和销售这两个阶段。其中，商品的销售阶段是最重要的阶段，它关系到商品是否能转化货币资本，马克思认为，资本能否通过销售阶段是“惊险的跳跃”，它关系到企业的命运。当然，商品的销售速度的快慢也在不同程度上影响一个企业的存在与发展，因为它不仅是关系一个资本循环的终结，也关系到下一次资本循环的开始。因此，现代企业都十分重视资本循环所必经的这两个阶段。

再次，在现代社会，随着因特网的兴起和迅速发展，资本循环和周转的速度对企业越来越至关重要。如现在的互联网使人们跨越了时间和空间，如电子商务的出现，一个客户只需在网上填个单子，在网上点击一下，商品和服务就可以送货上门，这就极大地缩短了流通时间，体现了互联网经济高速、高效和低成本的特点。在这样时代背景下，国际大型跨国公司纷纷可是由纯粹的制造业向服务业转型，首当其冲的是世界500强的老大通用电气。在这股企业经营的新浪潮，海尔感受到是如何改造企业，加快速度，跟上网络时代的步伐。可见，海尔的这一举动，不仅顺应了时代的潮流，也顺应了经济发展规律。

第四，在现代社会，企业可以把经过购、产、销等过程（这可以看作是一种流程），改革的目标则是要缩短资本的停留时间，以加快资本循环是速度海尔是“业务流程再造”就是这类的改革。所谓“业务流程再造”（BPR），是美国1990年提出的，就是对企业的业务流程进行根本性的再思考和彻底性的再设计，使得企业在成本、质量、服务和速度等都有很大的改善。海尔的“业务流程再造”，海尔的改革是：改变过去企业金字塔式的组织结构，建立起以定单信息流为中心带动物流、资金流、市场链的业务流程。它是从企业的经营整体上来改革流程，它最终是加快了企业的总循环和周转速度，提高了企业的经济效益。这比单纯地改革某一过程，见效要大。

六、案例讨论

1、为什么速度对一个企业有这么重要的意义？

2、在现代社会，企业更加注重资本循环的那一环节？为什么？

如何制定谈判的计划？

属于市场营销学相关内容

对于一个企业来说，广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的竞争关系。狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

(一)愿望竞争者

愿望竞争者指提供不同的产品以满足不同需求的竞争者。例如消费者要选择一种万元消费品，他所面临的选择就可能有电脑、电视机、摄像机、出国旅游等，这时电脑、电视机、摄像机以及出国旅游之间就存在着竞争关系，成为愿望竞争者。

(二)普通竞争者

普通竞争者指提供不同的产品以满足相同需求的竞争者。如面包车、轿车、摩托车、自行车都是交通工具，在满足需求方面是相同的，他们就是普通竞争者。

(三)产品形式竞争者

产品形式竞争者指生产同类但规格、型号、款式不同产品的竞争者。如自行车中的山地车与城市车，男式车与女式车，就构成产品形式竞争者。

(四)品牌竞争者

品牌竞争者指生产相同规格、型号、款式的产品，但品牌不同的竞争者。以电视机为例，索尼、长虹、夏普、金星等众多产品之间就互为品牌竞争者。

市场竞争战略

一、竞争者 1、识别企业的竞争者竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

（1）产业竞争观念。即提供同一类产品或可相互替代产品的企业。

（2）市场竞争观念。竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。竞争者的市场反应竞争者的目标、战略、优势、和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应.

2、确定竞争者的目标与战略竞争者目标竞争者战略竞争者优势及劣势3、判断竞争者的市场反应竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。 1.从容不迫型竞争者。反映不强烈，行动迟缓的竞争者。 2.选择型竞争者。在某些方面反映强烈，但对其他方面却不予理会。 3.强劲型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈的做出反映。 4.随机型竞争者。有些企业的反映模式难以捉摸，它们在待定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。4、选择企业应采取的对策企业制定应对竞争者战略时需考虑的三个因素

（1）竞争者的强弱。

（2）竞争者与本企业的相似的程度。（3）竞争者表现的好坏。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展；他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险或用不正当的手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的秩序和均衡。二、基本竞争战略制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处环境建立联系。环境的关键部分主要由企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。成本领先战略差异化战略目标聚集战略三、市场地位与竞争战略现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：

（一）市场主导者（二）市场挑战者

（三）市场跟随者

（四）市场补缺者（一）市场主导者战略

1.市场主导者的概念及优势市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格变动、新产品开发、分销网络和促销力量等方面处于支配地位，为同行业者所公认。优势是：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的稳固高效，营销经验的丰富和积累。 2.市场主导者的三种战略（1）扩大市场需求总量；

（2）保持市场占有率；

（3）提高市场占有率。

1.扩大市场需求总量的三种对策（1）发现新用户。

（2）开辟新用途。

（3）增加使用量。 2.保护市场占有率的六种防御战略 1）阵地防御 2）侧翼防御 3）以攻为守 4）以静制动5）反击防御6）运动防御：市场扩大化、市场多角化。7）收缩防御。市场扩大化指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。3.提高市场占有率应考虑的三个因素（1）引起反垄断活动的可能性。（2）为提高市场占有率所付出的成本。（3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。（二）市场挑战者 1.市场挑战者的概念及两种战略市场挑战者和市场追随者指在市场上处于次要地位的企业。次要地位企业的两种战略：挑战市场，安于次要。 1.确定战略目标和挑战对象（1）攻击市场主导者。

（2）攻击与自己实力相当者。

（3）攻击地方性小企业。 2.选择进攻战略（1）正面进攻，集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。降低价格向对手进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的措施之一。另一种价格挑战的策略是挑战者通过巨额投入以实现更低的生产成本，然后以此来向对手发起价格攻击。

（2）侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻侧翼或背面。

（3）包围进攻，包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。

（4）迂回进攻，这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品、取代现有产品。

（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。（三）市场跟随者战略

市场跟随的特点。1.市场跟随的优点减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。

2.市场跟随的三种战略（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。

（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。（3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。（四）市场补缺者战略

1.市场补缺者的概念市场补缺者是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

2.补缺基点的特征理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。补缺基点的选择。多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。3.市场补缺者可以选择的十种专业化方案 ①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道 4.市场补缺者的三个任务创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

供应商管理的重要性

转载二则，供参考。

商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。

1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料：

A甲方经市场调研的信息情报：

（1）FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%

轮胎裂纹 10

挡风玻璃裂碎 5

电路故障 30

铆钉震断 20

车架裂纹 10

有一项以上缺陷 70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景：

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标：

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要：

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

六、经费预算：

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节：

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者：

商务谈判策划书

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

从国家职能的角度，谈谈我国政府应如何应对危机，促进经济又好又块发展？

供应商管理的重要性

　供应商是向企业及其竞争对手供应各种所需资源的企业和个人，包括提供原材料、设备、能源、劳务等。下面是我为大家整理的供应商管理的重要性，欢迎大家分享。

　供应商管理的重要性

　采购及购买成本所占比例大幅增长的主要原因是，现代制造型企业越来越依赖于供应商为企业制成品所提供的增值部件。企业终端产品的大部分价值都来自供应商，因此，制造型企业在寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理(Supplier Relationship Management, SRM)系统。有效的供应商管理系统将能够帮助企业增进与供应商的交流并与其建立起更有效的合作，同时也能够帮助企业改进生产流程控制、做出更完善的供应商分析、选择并优化企业的供应商选择决策。

　需求分析

　准确、及时的需求分析是企业决策制定的一个先决条件，在采购方面也是如此。随着供应商队伍专业化的发展，准确及时的采购可以节省开支，取得市场上的采购优势。采购既要面对生产又要同时满足市场和客户的要求。SRM能够整合内部和外部资源，建立起高效能的组织采购，对自身业务关键性材料或者服务的需求进行战略部署，以减少日常生产运作中意想不到的问题。

　供应商的分类与选择

　应该确定符合公司战略的供应商特征，对所有供应商进行评估，可以将供应商分成交易型、战略型和大额型。一般来讲，交易型是指为数众多，但交易金额较小的供应商;战略型供应商是指公司战略发展所必需的少数几家供应商;大额型供应商指交易数额巨大，战略意义一般的供应商。供应商分类的目标是为了针对不同类型的供应商，制定不同的管理方法，实现有效管理。这种管理方式的转变，应该首先与各利益相关方进行充分沟通，获得支持。

　供应商的评估与选择应该考察多个方面的因素，包括：实力(技术、容量、竞争力等);响应速度(销售服务、质量反应速度、对防范问题的反应以及对改进工作的兴趣等);质量管理(效率、产品设计以及质量保证程序等);时间控制(交货期的长短以及交货是否准时等);成本控制(设计费用、制造费用、维护费用以及运输费用和保管费用等)。SRM可以综合考察供应商各个方面的因素，帮助企业作出准确的分类与选择。

　与供应商建立合作关系

　确定对各类供应商采用何种关系和发展策略，这可通过几个步骤来进行：首先，与战略供应商和大额增长型供应商在总体目标、采购类别目标、阶段性评估、信息共享和重要举措等各方面达成共识，并记录在案。其次，与各相关部门开展共同流程改进培训会议，发现有潜力改进的领域。再次，对每位供应商进行职责定位，明确其地位与作用。最后，双方达成建立供应商关系框架协议，明确关系目标。在这一部分可以做的工作包括：建立供应商的管理制度;供应商绩效管理;供应商的合同关系管理;采购流程的设计与实施。SRM能够使采购流程透明化，并能提高效率和反应能力，降低周转时间，提高买卖双方的满意度。

　与供应商谈判和采购

　根据前面各步骤的工作可以与供应商通过谈判达成协议。SRM能够帮助企业跟踪重要的供应商表现数据如供应商资金的变化等，以备谈判之用。SRM在采购过程中还可以实现公司内部与外部的一些功能。公司内部的功能包括：采购信息管理;采购人员的培训管理和绩效管理;供应商资料实时查询;内部申请及在线审批。公司外部的功能包括(与供应商之间的)：在线订购;电子付款;在线招标等。

　供应商绩效评估

　供应商绩效评估是整个供应商关系管理的重要环节。它既是对某一阶段双方合作实施效果的衡量，又是下一次供应商关系调整的基础。SRM能够帮助企业制定供应商评估流程，定期向供应商提供反馈。供应商的绩效评估流程可以从技术、质量、响应、交货、成本和合同条款履行这几个关键方面进行评估，同时该流程还可以包括相关专家团特定的绩效评估。评估流程的目的在于给双方提供开放沟通的渠道，以提升彼此的关系。同时，供应商也可以向企业做出反馈，站在客户的角度给出他们对企业的看法。这些评估信息有助于改善彼此的业务关系，从而改善企业自身的业务运作。

　：

　分类

　供应商分类是对供应商系统管理的重要一部分。它决定着哪些供应商你想开展战略合作关系，哪些你想增长生意，哪些是维持现状，哪些是积极淘汰，哪些是身份未定。相应的，供应商可分为战略供应商（Strategic Suppliers）、优先供应商（Preferred Suppliers）、考察供应商（Provisional Suppliers）、消极淘汰（Exit Passive）、积极淘汰（Exit Active）和身份未定供应商（Undetermined）。当然，不同公司的分法和定义可能略有不同。

　一般来讲，交易型是指为数众多，但交易金额较小的供应商；

　战略型供应商是指公司战略发展所必需的少数几家供应商；

　大额型供应商指交易数额巨大，战略意义一般的供应商。，

　战略供应商指那些对公司有战略意义的供应商。例如他们提供技术复杂、生产周期长的产品，他们可能是唯一供应商。他们的存在对公司的存在至关重要。更换供应商的成本非常高，有些乃至不可能。对这类供应商应该着眼长远，培养长期关系。

　优先供应商提供的产品或服务可在别的供应商处得到，但公司倾向于使用优先供应商。这是与战略供应商的根本区别。优先供应商是基于供应商的总体绩效，例如价格、质量、交货、技术、服务、资产管理、流程管理和人员管理等。优先供应商待遇是挣来的。例如机械加工件，有很多供应商都能做，但公司优先选择供应商A，把新生意给这个供应商，就是基于A的总体表现。

　考察供应商一般是第一次提供产品或服务给公司，对其表现还不够理解，于是给一年的期限来考察。考察完成，要么升级为优先供应商，要么降为淘汰供应商。当然，对于优先供应商，如果其绩效在某段时间下降，也可调为考察供应商，“留校察看”，给他们机会提高，然后要么升级，要么降级。

　消极淘汰供应商不应该再得到新的产品。但公司也不积极把现有生意移走。随着主产品完成生命周期，这样的供应商就自然而然淘汰出局。对这种供应商要理智对待。如果绩效还可以的话，不要破坏平衡。从供应商角度来说，产品已在生产，额外的投入不多，也乐得继续支持你；从采购方来说，重新选择供应商可能成本太高。这样，双方都认识到维持现状最好。当然，有些情况下，产品有可能成为“鸡肋”，供应商不怎么盈利（或不愿意继续供货），采购方也不愿重新资格化新供应商。那么，供应商的力量就相对更大，给你的产品的重视度不足，绩效可能不够理想。这对采购方绝对是个挑战。维持相对良好的关系就更重要。

　积极淘汰供应商不但得不到新生意，连现有生意都得移走。这是供应商管理中最极端的例子。对这类供应商一定要防止“鱼网破”的情况。因为一旦供应商知道自己现有的生意要被移走，有可能采取极端措施，要么抬价，要么中止供货，要么绩效变得很差。所以，在扣动扳机之前，一定要确保你的另一个供货渠道已经开通。

　身份未定供应商的身份未定。在分析评价之后，要么升级为考察供应商，要么定义为消极淘汰或积极淘汰供应商。

　供应商分类的另一目的是公司内部沟通。例如新生意都给战略或优先供应商，然后再考虑考察供应商，绝不能给淘汰供应商。这些都应成为书面政策，沟通给公司内各个部门。当然，在分类供应商时应该征求别的部门的意见。但一旦决定，整个公司就应执行。再例如公司应该采用供应商清单（Approved Vendor List; AVL）上的供应商。而供应商清单则应基于供应商分类体系。当然，做为供应商管理部门，要确保各类供应商能达到公司期望。要不，内部客户的合理期望没法满足，现有的供应商政策可能没法被执行。切记“要解决问题，不能光靠制定政策”。

　选择

　供应商采购商选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系是中国采购商普遍关心的几个问题。随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定电子制造商成败的关键因素。供应商的评估与选择作为供应链正常运行的基础和前提条件，正成为企业间最热门的话题。

　选择供应商的标准有许多，根据时间的长短进行划分，可分为短期标准和长期标准。在确定选择供应商的标准时，一定要考虑短期标准和长期标准，把两者结合起来，才能使所选择的标准更全面，进而利用标准对供应商进行评价，最终寻找到理想的供应商。

　短期标准

　供应商选择供应商的短期标准主要有：商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好。

　合适的商品质量

　采购商品的质量合乎采购单位的要求是采购单位进行商品采购时首先要考虑的条件。对于质量差、价格偏低的商品，虽然采购成本低，但会导致企业的总成本增加。因为质量不合格的产品在企业投入使用的过程中，往往会影响生产的连续性和产成品的质量，这些最终都会反映到总成本中去。

　相反，质量过高并不意味着采购物品适合企业生产所用，如果质量过高，远远超过生产要求的质量，对于企业而言也是一种浪费。因此，采购中对于质量的要求是符合企业生产所需，要求过高或过低都是错误的。

　较低的成本

　供应商成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中所发生的一切支出。采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但是价格最低的供应商不一定就是最合适的，因为如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。

　及时交货

　供应商能否按约定的交货期限和交货条件组织供货，直接影响企业生产的连续性，因此交货时间也是选择供应商时要考虑的因素之一。

　企业在考虑交货时间时需要注意两个方面的问题：一是要降低生产所用的原材料或零部件的库存数量，进而降低库存占压资金，以及与库存相关的其他各项费用：

　二是要降低断料停工的风险，保证生产的连续性结合这两个方面内容，对交货及时性的要求应该是这样：用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。

　整体服务水平好

　供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力与态度。评价供应商整体服务水平的主要指标有以下几个方面培务。如果采购者对如何使用所采购的物品不甚了解，供应商就有责任向采购者培训所卖产品的使用知识。

　供应商对产品卖前和卖后的培训工作况，也会大大影响采购方对供应商的选择。

　安装服务：通过安装服务，采购商可以缩短设备的投产时间或投入运行所需要的时间。维修服务。免费维修是对买方利益的保护，同时也对供应商提供的产品提出了更高的质量要求。这样，供应商就会想方设法提高产品质量，避免或减少免费维修情况的出现；

　技术支持服务：如果供应商向采购者提供相应的技术支持，就可以在替采购者解决难题的同时销售自己的产品。比如，信息时代的产品更新换代非常快，供应商提供免费或者有偿的升级服务等技术支持对采购者有很大的吸引力，也是供应商竞争力的体现。

　长期标准

　选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否能配合公司的成长而相对扩展，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。选择供应商的长期标准主要考虑下列4个方面：供应商内部组织是否完善

　供应商内部组织与管理关系到日后供应商供货效率和服务质量。如果供应商组织机构设置混乱，采购的效率与质量就会因此下降，甚至会由于供应商部门之间的互相扯皮而导致供应活动不能及时地、高质量地完成。

　供应商质量管理体系是否健全

　采购商在评价供应商是否符合要求时，其中重要的一个环节是看供应商是否采用相应的质量体系，质量与管理比如说是否通过IS09000质量体系认证，内部的工作人员是否按照该质量体系不折不扣地完成各项工作，其质量水平是否达到国际公认的IS09000所规定的要求。

　供应商内部机器设备是否先进以及保养情况如何从供应商机器设备的新旧程度和保养情况就可以看出管理者对生产机器、产品质量的重视程度，以及内部管理的好坏。如果车间机器设备陈旧，机器上面灰尘油污很多，很难想象该企业能生产出合格的产品。供应商的财务状况是否稳定 .

　供应商供应商的财务状况直接影响到其交货和履约的绩效，如果供应商的财务出现问题，周转不灵，就会影响供货进而影响企业生产，甚至出现停工的严重危机。

　不同的企业在选择供应商时，所采用的步骤会有差别，但基本的步骤应包含下列几个方面。

　建立评价小组

　企业必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员来自采购、生产、财务、技术、市场等部门，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和供应商企业最高领导层的支持。

　确定全部的供应商名单

　通过供应商信息数据库，以及采购人员销售人员或行业杂志、网站等媒介渠道了解市场上能提供所需物品的供应商。

　列出评估指标确定权重

　上述已对选择供应商的标准进行详细论述，在短期标准与长期标准中，每个评估指标的重要性对不同的企业是不一样的`。因此，对于不同的企业，在进行评估指标权重设计时也应不同。评价供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作等各个方面的信息。在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行。

　选择评价

　对供应商的评价共包含两个程序：一是对供应商作出初步筛选；二是对供应商实地考察。

　在对供应商进行初步筛选时，首要的任务是：要使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。

　这些信息应包括供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性及其综合竞争能力。

　在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。

　在综合考虑多方面的重要因素之后，就可以给每个供应商打出综合评分，选择出合格的供应商。

　二八法则

　作为一条普适的法则，商业采购中也存在这种现象。数量20%的采购物占总采购价值的80%，其余80%的采购物占总采购价值的20%。据此，可以将供应商划分为重点供应商和普通供应商，前者数量20%，供应品价值80%，后者同理。

　重点供应商提供的物品一般是企业的战略物品或需集中采购的物品，比如汽车厂需要的发动机和变速器，电视厂家需要的彩色显像管等。采购企业应该用80%的精力与其合作，以保证自身产品的生产。普通供应商提供的物品对企业的生产运作影响较小，如办公用品、维修备件。企业只需要用20%的精力跟进其交货就可以了。

　当然，实际情况划分并没有这么细，二八关系也不是一成不变的。对于外行来说，这也是一个启示：想要得到尊重，平日就得用80%的精力挤进那20%的人群中。

　注意问题

　在报价相同及交货承诺相同的情况下，应首先选择那些企业形象好并有实力的供应商。如果这家供应商曾经给某些品牌企业提供过产品供应，并得到这些品牌企业的认可，则无疑应成为选择时的最好参考。否则，就不应选择该家供应商，比如，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国，很多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购买了它，而那些购买Yugo轿车的人已经得不到任何服务了。对于这些购买轿车的人来说，如果当初能够选择一家已经有一定知名度并有实力的供应商，就能避免这样的损失。

　选择一定的供应商

　应避免选择独家供应商许多企业对某些重要材料过于依赖同一家供应商，这种情况导致供应商常常能左右采购价格，对采购方施加极大的压力。这时采购方已落入供应商垄断供货的控制之中，企业只有唯一的一家供应商，此时，采购方处在进退两难境地，因为更换供应商的转换成本太高。对于采购商而言，要尽可能避免出现这种情况的发生。这就要求采购商在采购同种商品时，尽可能多选择几家供应商，最好选择2~3家供应商。

　避免缺乏科学的选择方法

　随意性较强，我国许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，以及在市场上的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选择供应商时，人为因素比较大。另外，在选择供应商的标准方面，企业的选择标准多集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时陛、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商作出全面、具体、客观的评价。

　合作流程

　1、建立联系

　潜在的供应商可以通过各种媒介和我们联系。把必要的信息发给我们。

　a) 可以通过电商A网站的热门商品供应商招募的留言板把必要的信息发给我们。注明：公司名称，所在城市，主营产品，姓名，联系电话等，以便我们的工作人员联系贵公司，详谈合作细节;

　b) 可以通过网站注册完成必要信息的填写;

　c) 可以通过电话等方式和我们直接建立联系，并提供公司名称，所在城市，主营产品，姓名，联系电话等必要信息;

　d) 可以与我们的采购部门人员进行直接的面谈，相互了解信息。

　2、查看样品

　3、合作商谈

　供应商把生产产品的品名，价格，样品等基本信息发给电商A，电商A会与供应商进行详细的沟通，决定采购商品的价格，数量等。并做成标准的采购合同。

　4、订立合同

　订立合同的供应商就可以成为加盟供应商，我们会根据需求进行采购。

　5、下单采购

　供应商根据合同把商品按时，保质保量的发到电商A物流中心。

　6、销售

　电商A物流中心对到货商品进行数量和品质的确认后，相关商品就可以在电商A销售平台进行海外销售。

　7、结算

　8、不良处理

　指标体系

　质量（Quality）、成本（Cost）、交货（Delivery）、服务（Service）、技术（Technology）、资产（Asset）、员工与流程（People and Process），合称QCDSTAP，即各英文单词的第一个字母。前三个指标各行各业通用，相对易于统计，属硬性指标，是供应商管理绩效的直接表现；后三个指标相对难于量化，是软性指标，但却是保证前三个指标的根本。服务指标介于中间，是供应商增加价值的重要表现。前三个指标广为接受并应用；对其余指标的认识、理解则参差不齐，对其执行则能体现管理供应商的水平。

　质量指标（Quality）

　常用的是百万次品率。优点是简单易行，缺点是一个螺丝钉与一个价值10000元的发动机的比例一样，质量问题出在哪里都算一个次品。供应商可以通过操纵简单、低值产品的合格率来提高总体合格率。在不同行业，标准大不相同。例如在采购品种很多、采购量很小的“多种少量”行业，百万次品率能达到3000就是世界水平；但在大批量加工行业的零缺陷标准下，这样质量水平的供应商八成属于淘汰对象。

　成本指标（Cost）

　常用的有年度降价。要注意的是采购单价差与降价总量结合使用。例如年度降价5%，总成本节省200万。在实际操作中采购价差的统计远比看上去复杂，相信经历过的人有同感。例如新价格什么时候生效：采购方按交货期定，而供应商按下订单的日期定 -- 这些一定要与供应商事前商定。

　按时交货率（On Time Delivery)

　按时交货率与质量、成本并重。概念很简单，但计算方法很多。例如按件、按订单、按订单行，按时交货率都可能不同。一般用百分比。缺点与质量百万次品率一样：一个螺丝钉与一个发动机的比例相同。生产线上的人会说，缺了哪一个都没法组装产品。有道理。但从供应管理的角度来说，一个生产周期只有几天的螺丝钉与采购前置期几个月的发动机，还是不一样。

　服务指标（Service）

　服务没法直观统计。但是，服务是供应商的价值的重要一环。已故IBM首席采购官Gene Richter，三届美国《采购》杂志“采购金牌”得主，总结一生之经验，有一点就是要肯定供应商的服务价值。服务在价格上看不出，价值上却很明显。例如同样的供应商，一个有设计能力，能对采购方的设计提出合理化建议，另一个则只能按图加工，哪一个价值大，不言而喻。

　技术指标(Technology）

　对于技术要求高的行业，供应商增加价值的关键是因为他们有独到的技术。供应管理部门的任务之一是协助开发部门制定技术发展蓝图，寻找合适的供应商。这项任务对公司几年后的成功至关重要，应该成为供应管理部门的一项指标，定期评价。不幸的是，供应管理部门往往忙于日常的催货、质量、价格谈判，对公司的技术开发没精力或兴趣，在选择供应商随随便便，为几年后的种种问题埋下祸根。

　资产管理(Asset）

　供应管理直接影响公司的资产管理，例如库存周转率、现金流。供应管理部门可通过供应商管理库存（VMI）转移库存给供应商，但更重要的是通过改善预测机制和采购流程，降低整条供应链的库存。例如在美国半导体设备制造行业，由于行业的周期性太强，过度预测、过度生产非常普遍，大公司动辄注销几千万美金的库存。到头来，整个行业看上去赚了很多钱，但扣除过期库存，所剩无几。但有些公司通过提高预测和采购机制，成功地降低了库存，因而成为行业的佼佼者。所以，供应管理部门的绩效指标应该包括库存周转率。这样也可避免为了价格优惠而超量采购。

　员工与流程（People and Process）

　对供应管理部门来说，员工素质直接影响整个部门的绩效，也是获得别的部门的尊重的关键。学校教育、专业培训、工作经历、岗位轮换等都是提高员工素质的方法。相应地可建立指标，例如100%的员工每年接受一周的专业培训、50%的员工通过专业采购经理认证、跳槽率低于2%等。

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一、加快政府职能转变，迎接全球化的挑战是全球性的课题

所谓经济全球化(Globalization)，是指商品、服务、生产要素与信息的跨国界流动的规模与形式不断增加，通过国际分工，在世界市场范围内提高资源配置的效率，从而使各国间经济相互依赖程度日益加深的趋势。第二次世界大战以来，特别是近20年来，在技术进步的推动下，经济全球化进程逐渐加快，成为世界经济发展的不可逆转的潮流。随着国际贸易壁垒不断削减，国际商品贸易高速增长，1980～1995年平均增长率达到5.6%，服务贸易异军突起，年均增长速度达到9.3%，均高于同期世界经济增长速度;国际投资日趋活跃，跨国公司在全球范围内展开生产经营活动，其累计输出资本已达35000亿美元，成为经济全球化的主体;金融国际化加速发展，国际金融市场交易量突飞猛进，各主要国际金融市场已经形成时间上相互接续、价格上相互联动的交易网络;国际互联网迅速扩张，国际间信息流动快速便捷，信息交流意义上的“地球村”正在形成。?

经济全球化的本质，是世界统一市场的不断深化，因此，经济全球化反映了生产力发展的内在要求。技术进步与经济发展水平的提高，客观上要求分工的深化与市场规模的扩张。这一要求推动着生产从国内区域间分工向国际分工发展，销售从国内市场向国际市场扩张。以信息技术为代表的全球新技术革命浪潮加速了世界各国产业结构的大调整，世界范围内产业垂直转移的规模迅速扩大。跨国公司在追逐规模效益与分工效益的过程中，通过跨国投资活动，形成了在全球配置资源、跨国协调其生产与经营活动的格局，推动产业内贸易、公司内贸易的高速发展。同时，跨国性投资、生产与贸易活动的大量增加，必然要求国际金融市场的快速发展，以保障这种跨国经营活动的高效运行。?

经济全球化进程明显加快的同时，以信息技术为代表的新技术革命浪潮方兴未艾。随着新技术革命与经济全球化的不断深入，各国政府均面对很多新的挑战。?

首先，随着技术进步的加速，产品的生命周期越来越短，制造业技术损耗的风险越来越大，一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，为发展新经济腾出空间，由此带来传统产业中就业机会的大量减少，如何将劳动力转入新兴产业，是发达国家政府面对的重大问题。而对发展中国家而言，产业的跨国转移带来经济发展的重大机遇，但发展中国家之间在吸引外国投资方面存在着激烈的竞争，如何更好地满足投资者的要求，改善投资环境，则是发展中国家政府迫切需要解决的问题。?

其次，跨国公司为了在日益激烈的国际竞争中取得竞争优势，将其生产布局日益细化，与以往在各个国家进行产业间分工不同，经济全球化的推进，使跨国公司可以将一个产品的不同生产环节按照成本最低的原则在全球范围内配置。由此带来的变化是，发展中国家在制造业领域中的地位越来越重要，甚至成为一些高新技术产品的重要组装与出口基地，产业内贸易取代产业间贸易越来越成为国际贸易发展的新动力。但是，对发展中国家政府而言，面对的主要问题则是，一方面要通过引进国际商务规则来改善投资环境，另一方面，则需要考虑如何将外来产业与本土产业结合起来，不断将产业链向上游推进，使外来产业在本土生根。?

第三，经济全球化是以规则为基础的(rule-based globalization)，随着各国日益融入世界经济，就不得不越来越多地接受国际规则。与传统的封闭经济相比，以往一些被认为是属于一个国家的经济主权，则可能部分地让渡给了国际组织或国际规则，而且，全球化的规则所涵盖的范围越来越广，任何一个主权国家在行使其经济主权时，如制定产业政策等，就越来越受到国际规则的制约。因此，以往一些后起国家通过产业政策的强力干预推动经济发展的模式，在全球化环境下，难度越来越大，有的政策手段难以继续使用，如何采取既能有效推动经济发展，又合乎国际规则的发展战略与发展模式，对每一个发展中国家的政府都是一个新的挑战。?

第四，经济全球化使各国经济相互依赖程度日益加深，金融开放导致资本跨国流动的数量与速度大大增加，由此带来经济风险的增大。各国政府在享受全球化带来的分工深化的利益的同时，也不得不探讨如何将开放的风险控制在最小范围。?

面对上述种种新情况、新挑战，如何适应新形势，调整政府职能，从而在全球化进程中趋利避害，不仅是发展中国家政府面临的课题，也是发达国家政府面临的课题。因此，加快政府职能转变，已经成为一个全球性的课题。?

二、经济全球化背景下调整政府职能的国际经验?

在经济全球化背景下，政府职能调整的基本目标，就是要充分反映市场的要求，通过提高政府管理与服务的效率，使本国市场具有更强的国际竞争力，从而在不违背国际规则的前提下最大可能地增强本国经济的国际竞争力。?

具体而言，可以将经济全球化对政府职能转变的影响归纳为以下9个主要方面：?

第一，政府支持本国经济的方式发生变化。二次世界大战以后，以日本、韩国为代表的实行产业政策的追赶型经济，取得了巨大的成功，是很多发展中国家模仿的榜样。但是，经济全球化的国际规则对各国实行产业政策提出了种种限制，例如，一些直接扶持国内战略产业的做法，被WTO的规则视为被禁止的补贴;对国内战略产业的保护力度，也由于贸易壁垒的不断削减而难以达到应有的作用。同时，冷战后国际经济环境也发生了根本变化，美国作为世界最大的市场不再像战后扶持日、韩那样容忍其他发展中国家采用产业政策的手段支持出口。因此，在全球化背景下，各国参与国际经济竞争的基本策略，从以往的产业政策转变为开放竞争的策略。例如，面对金融领域日益激烈的国际竞争，一方面，发达国家对内实行了自由化，放松管制，美国一改20世纪30年代开始实行的金融分业经营制度，允许金融控股公司进行混业经营，以增强本国金融业的国际竞争力;另一方面，对外则创造更为优良的投资环境，吸引外国金融机构的投资。为了防范由此带来的金融风险，金融监管机构加强了统一监管，美国从分业监管过渡到了“伞形”监管体制，英国为代表的欧洲国家则纷纷建立统一的金融监管机构。同时，各国金融监管当局也更加注重国际间的合作，共同携手防范金融危机。?

第二，政府在政策制定过程中的地位与作用发生变化。以往，政府是一国经济制度与政策的唯一制定者，但是，在经济全球化背景下，政府从以往唯一的规则制定者变为政策制定的合作者(co-player)，行业组织等准政府机构、市场主体在政策制定中的作用日益增强。如《巴塞尔协定》是国际清算银行制定的，但已经成为很多国家商业银行的标准;国际会计准则(GAAP)是由会计师行业协会制定的，现在也被不少国家接受为行业标准;律师执业标准及资格认证也类似。另外，跨国公司已经成为很多技术标准的制定者。?

在一些情况下，政府的作用只是为企业或行业组织的规则提供背书，使之成为国家标准。?

第三，政策针对的范围发生变化。以往，一国的经济政策大多是针对国内市场的，随着经济全球化的不断深化，市场范围由一个国家扩展到区域甚至世界，政策范围也相应扩大。例如，很多发达国家都有自己的竞争政策(反垄断政策、反不正当竞争政策等)，随着欧盟统一市场的建立，欧盟制定了竞争政策，要求各国按照欧盟的竞争政策修订本国的竞争政策，在界定垄断行为时，不再以某个企业在一国市场的份额为标准，而是扩大到整个欧盟市场。美国也类似，对垄断的界定从国内市场扩展到全球市场，波音-麦道的合并也得以通过政府的审查。这是各国放松反垄断限制以应对经济全球化带来的更加激烈的国际竞争的一个反映。

第四，政府的一部分权力向区域组织或国际组织让渡。随着经济全球化与区域一体化趋势的不断加深，一些传统意义上的国家经济主权向区域组织或国际组织让渡。例如，欧元的发行，标志着欧元区各成员国政府放弃了货币发行权，将这一传统意义上的国家经济主权让渡给了欧洲中央银行。不仅如此，欧洲央行还取代各成员国央行行使货币政策的制定权。国际组织的规则也日益成为各国法律与政策的依据。例如，WTO要求其成员国按照WTO规则修订其本国贸易法律与规定，表面上仍然由国家来制定法律，但实质上这些法律的制定权已经部分或全部地让渡给了国际组织。?

第五，政府职能更多地转向社会政策。经济全球化进程的推进，还使各国政府政策重点发生了一定的调整，政府职能越来越多地转向社会政策。主要原因在于：一方面，经济方面的国际规则越来越多，经济主权向市场、区域组织和国际组织让渡，一个国家政府可以有所作为的空间越来越有限;另一方面，社会政策越来越成为构成国家竞争力的重要因素：例如，教育、运输、安全等均构成一国投资环境的重要方面，政策在这些方面的投入，既不会受到国际规则的制约，又可以得到本国选民的支持。因此，不少发达国家将政策重点更多地转向教育、医疗、运输、安全等社会领域，间接提高本国经济的竞争力。?

第六，地方分权化改革趋势加强。地方分权化改革成为一个世界性的趋势。其原因在于：首先，经济全球化背景下国际竞争越来越激烈，需要调动各级政府的积极性来提高本国的竞争力，向地方政府分权有利于调动其积极性;其次，国家层面的政策受到越来越多的国际规则的制约，而地方政府的政策受到的制约较少。

第七，政策视野扩展：各国政府可以利用国际资源解决国内问题。在封闭经济条件下，解决一国的问题主要只能靠本国的资源，经济全球化的推进，使各种要素、服务与商品的跨国流动更加容易，从而为各国吸引外部资源解决本国问题提供了更多的选择。例如，跨国直接投资是很多国家改善产业结构、增强本国竞争力的重要动因，受到很多国家的重视。两德统一后，东德私有化过程中主动寻找国际投资者，16%的国有企业最终被国际投资者所购买。转轨过程中，捷克失业问题较为严重，因此，专门制定了以增加就业为主要目标的利用外资政策，通过吸引外资缓解国内就业矛盾。再比如，在知识经济下，人才是国家与企业决胜的关键，发达国家早就制定了吸引国际人才的移民政策，通过吸引全球的人才，来保持其领先地位。当人们看到资金不断从发达国家流往发展中国家的同时，人们也不难发现，发展中国家的科技与管理人才源源不断地流向了发达国家。而普通劳动力的流动，则受到了越来越严的限制。?

第八，日益重视开放带来的经济安全问题。经济全球化是一把双刃剑，当它为各国带来巨大的发展新机遇的同时，也带来日益增加的风险。1997年以来，亚洲金融危机、俄罗斯金融危机、墨西哥货币危机、阿根廷货币危机等较大规模的金融危机接踵而至，充分反映了经济全球化所伴随的金融风险。国际组织与各国政府越来越认识到这种开放的风险，采取有力措施加以防范。为了防范金融风险，一方面，越来越多的国家放弃了固定汇率制，采取更为灵活的汇率制度。另一方面，加强对金融市场的监管，特别是对国际“热钱”的大规模流动加强了监管，并就这方面的区域或国际合作进行了有益的尝试。?

除了金融风险以外，开放还会带来其他方面的风险。例如，开放市场带来的对国内市场的冲击，可能导致国内竞争力较弱的企业的破产，因此，对社会保障体系提出了更高的要求。1998年亚洲金融危机后，韩国不少企业倒闭，使韩国社会保障体系的弊端暴露无遗，迫使韩国政府在完善社会保障体系方面加大力度。

第九，政策执行：国际合作越来越重要。经济全球化还使国际间的合作日益重要，区域组织与国际组织的大量涌现，国际组织功能越来越强大、职能越来越复杂，这些趋势本身即揭示了国际合作的重要性。由于金融危机的国际间传染最具典型性，因此，各国政府防范金融危机的国际合作发展也最为引人注目，不同国家对外资金融机构的监管进行了各种各样的合作。例如，欧盟国家由母国监管其在海外的金融机构，东道国并不监管，但是，投资母国的监管机构和东道国监管当局之间保持着越来越多的信息沟通。?

尽管人们已经认识到了国际合作的必要性，但不能不承认，市场的国际化程度已经远远超过了政府间的国际合作，当一些区域性金融危机爆发的时候，人们更多地看到的是国际救援的乏力与迟缓。因此，区域层次或国际层次的合作还有待加强。?

三、中国政府职能转变的任务尤为艰巨

20世纪70年代末开始，中国政府实行了对内改革、对外开放的政策，并将其作为长期的战略性选择。由于对外开放战略的实行，过去20年间，中国迅速从一个基本封闭的经济体成为一个较为开放的经济体。对外贸易额在20年间增长了约14倍，在世界贸易中的排名从第32位上升到第7位，贸易依存度从开放之初不到10%上升至46%。对外国直接投资开放领域越来越多，外商投资金额持续增长，累计外商直接投资额已经达到3500多亿美元，自1993年以来一直是吸引外国直接投资最多的发展中国家。?

经过15年的艰苦谈判，中国于2001年底正式成为世界贸易组织的成员。加入WTO，是中国主动融入经济全球化的选择。在加入WTO谈判中，中国政府对进一步开放市场，特别是服务贸易市场，以及按照世界贸易组织的规则修改国内法律与规章，做出了广泛而深刻的承诺。因此，随着承诺的兑现，中国的对外开放将进入一个全新的阶段，中国经济将进一步融入世界经济之中。

与其他国家相比，中国政府职能转变的任务尤其艰巨。原因在于：?

第一，中国政府职能转变相对滞后。自从70年代末实行改革开放政策以来，我们一直按照改革与开放的进展，不断调整政府职能。与计划经济时期相比，政府职能已经发生了很大的变化。但是，由于中国实行的渐进式改革与开放的战略，各部门改革的进程是不同步的，认真审视中国不同部门改革的进程，我们不难发现，对外开放总是走在前列，每一次对外开放的重大进展，都推动着国内经济体制改革进入新的阶段，而改革的深入，又为进一步开放创造了条件。总体而言，存在着三个“滞后”：一是国内体制改革滞后于对外开放;二是政府管理体制改革滞后于经济体制改革的总体进展;三是政府职能的转变滞后于政府机构改革。上述三个“不等式”揭示出，政府职能转变已经大大落后于对外开放。加入WTO后，中国对外开放将进入一个新阶段，加快政府职能转变的任务更加艰巨。?

第二，中国政府职能转变要同时满足全球化与市场化的双重要求。世界上绝大多数国家均是市场经济国家，这些国家中政府职能转变的主要目标，是满足经济全球化的要求。中国是一个从计划经济向市场经济体制转轨的国家，虽然市场经济的总体框架初步建立，但市场化改革的任务远未完成，一些关键性的改革如国企改革、投融资体制改革、国内统一市场的建立等尚未取得突破性进展。因此，中国改革的任务还十分艰巨。同时，加入WTO后，对外开放进入“激进式”开放的新阶段，市场的快速开放，将不可避免地带来短期的冲击，客观上要求政府在市场开放过程中统筹规划，完善社会保障体制，顺利完成市场开放带来的结构性调整。而且，从一个转轨国家跨入世界贸易组织，在国内经贸体制与国际规则的接轨方面，也需要作大量的工作，涉及到法律法规的修订，体制改革与政策调整。总体而言，加入WTO后，中国政府职能的转变，需要同时满足市场化与经济全球化的双重要求。?

第三，政府职能转变必须克服原有体制的巨大阻力。政府职能转变是体制改革中难度最大的部分。中国20多年的改革历史，基本上是循着放权的思路推进的，已经取得了明显的进展。但是，政府职能的定位并未能从根本上得到改变，一些市场体制所要求的公共服务职能，政府尚未从计划时期的“单位”中接手，随着“单位”职能的变化，在某种程度上存在着公共服务提供者缺失的状况。另一方面，适应市场经济体制需要的政府职能转变，客观上要求政府进一步放弃对微观经济生活的干预权力，最为明显的就是审批权。但是，转轨时期造成的收入差距扩大与社会失范，诱使一些政府官员产生权力利益化的错误思潮，对放弃权力存在着不同程度的抵触。同时，改革过程中出现的一些利益集团则希望继续得到特殊的待遇。因此，政府职能转变面临巨大的阻力，必须下定决心，克服阻力，才能取得明显进展。

第四，发展中大国的“二元结构”特征对中国政府职能提出了更高的要求。中国是一个发展中大国，发展极不均衡，东部与西部、城市与农村、现代产业部门与传统农业部门差距巨大。这一特殊的国情，对中国政府职能提出了比一般发展中国家政府更高的要求。中国政府职能的转变，既要兼顾不同地区、不同部门的发展要求，又要兼顾参与国际经济分工与建设国内统一大市场的要求，才能真正发挥中国的比较优势，在经济全球化进程中最大限度地取得参与国际分工的利益。

四、中国政府职能转变面临的主要挑战

经济全球化对中国政府职能转变的影响，集中体现为加入WTO的影响。我们可以将这种影响分为直接影响和间接影响加以考察。?

(一)加入WTO对中国政府职能转变的直接影响

中国在加入WTO时，作了广泛而深刻的承诺，这些承诺大致可分为三类。一类是涉及市场开放的承诺，在货物贸易开放方面，主要的承诺包括降低关税、取消非关税壁垒，以及在国营贸易、海关估价等方面取消阻碍进口的有关规定;在服务贸易市场开放方面，就外资在华商业存在的批准原则、逐步放松股权限制、业务范围限制和地域限制等做出开放的承诺并规定了时间表。第二类是涉及加入WTO后中国出口方面的承诺。这方面的承诺，有的涉及到中国体制的调整，如取消出口补贴，就必须改革现行支持出口的办法。但很多承诺并不涉及国内体制的调整，如中国在加入WTO后15年内贸易伙伴在对中国产品进行反倾销调查时采取“第三国替代价格”的做法、以及12年内对中国产品实行特殊保障条款等。第三类是中国为保障落实前两类承诺而做出的直接涉及体制方面承诺。由于中国是一个计划经济向市场经济过渡的国家，现行体制在很多方面与WTO的要求存在明显的差距。因此，这类承诺涉及面相当广泛，这些承诺包括国民待遇、透明度、贸易制度的统一实施、司法审议、外贸权、进出口许可程序、国家定价、落实《与贸易有关的知识产权协议》(TRIPs)与《与贸易有关的投资措施协议》(TRIMs)有关规定、标准与技术法规等诸多方面。

由上述承诺可以看出，除了第二类承诺中有些不直接涉及国内体制调整外，绝大部分承诺实质上都直接涉及到中国体制的改革与调整。落实这些承诺，将对中国体制改革产生重大影响：?

第一，政府保护国内市场方式受到限制。以往，中国保护国内市场的主要手段是高关税和配额等非关税壁垒。由于中国承诺在加入WTO后大幅度降低关税、取消配额等非关税壁垒，传统的保护手段将受到极大限制，对国内市场的保护程度将大大降低。加入WTO后，中国一方面要取消WTO规则不允许的保护国内市场的方式，另一方面，也应积极探索符合WTO规则的、行之有效的保护国内市场的新方式。?

第二，政府支持国内产业提高国际竞争力的方式必须改变。中国长期实行进口替代与出口导向相结合的发展战略，为了提高产业的国际竞争力，我们曾经试图学习东亚一些国家实施产业政策的经验，以政府对国内市场的保护与对出口的直接支持作为提高产业竞争力的重要手段。在加入WTO的承诺中，一方面，国内市场的保护程度将大大降低，另一方面，诸如形形色色的补贴等手段的使用也将受到限制。因此，政府支持提高国内产业的国际竞争力的重点，必须从以往的保护市场、直接补贴等方面转向改善企业治理结构、维护公平竞争、保护与鼓励技术创新、降低社会交易成本等方面。?

第三，政府涉外经济管理的办法必须调整。作为一个从计划经济向市场经济转轨的国家，中国政府管理经济的办法还留有很深的计划经济的烙印。例如，中国政府管理经济仍然主要用发内部文件的办法，有关规定既不透明，变动也很频繁，政策的可预见程度不高。在加入WTO的谈判中，中国承诺将公布所有涉外经贸的法律法规和部门规章，未经公布的不予执行。更为重要的是，在设计对外经贸法律、法规和其他措施前，将向公众提供草案，并允许提出意见。这不仅将大大提高公众对决策的参与程度，而且使中国有关政策更具可预见性。除此之外，中国还就司法审定、进出口许可程序等方面做出了承诺，这就使得政府在涉外经济管理方面的角色，从以往单纯的“管理者”，变化为管理与服务并重。同时，政府发挥作用的方式方法也受到约束，要求政府人员依法行政，克服管理的随意性。?

第四，政府涉外经济管理的机构必须调整。兑现中国加入WTO的承诺，原来一些政府的涉外经济管理职能或者不再存在，如对外贸权的审批;或者大大减弱，如现在只剩少量的配额，政府分配与发放配额职能大大削弱;或者交给了市场，如协调企业的出口行为，已经交给商会。另一方面，一些新的涉外经济管理职能亟待加强，例如对国外进口产品的反倾销调查、与国外的贸易谈判等。随着政府涉外经济管理职能的调整，政府涉外经济管理的机构设置也必须进行相应的调整，对官员的知识与技能要求也会发生相应的变化，从而导致人员的更新。?

(二)加入WTO对中国政府职能转变的间接影响

按照加入WTO的承诺，修改中国的法律法规，调整政府涉外经济管理的职能与机构，改进政府管理涉外经济活动的方法，提高涉外经济管理体制的运行效率，是中国加入WTO对体制改革的直接影响。但是，如果中国的体制改革仅仅停留在这一水平，还是远远不够的。?

加入WTO对中国体制的间接影响主要源于两方面原因：一方面，在兑现加入WTO承诺时，中国涉外经济体制必须进行相应的改革，如果其他相关的经济体制不进行改革，经济运行中必然会出现很多不协调的现象。例如，中国承诺要保证对外经济贸易政策在国内的统一实施，如果不加快国内统一市场的建立，这一承诺是难以真正兑现的;又如，中国承诺将对外商投资企业实行国民待遇，这就要求我们必须首先对国内民营企业实行公平待遇，否则，市场机制难以真正发挥作用。另一方面，加入WTO意味着中国更深入地融入经济全球化进程之中，中国经济将面临更为激烈的国际竞争，为了从根本上提高中国的国际竞争力，中国必须全面提升体制的竞争力，而政府职能的转变在体制改革中居于核心地位，因此，全面推动政府职能的转变变得更为迫切。?

加入WTO在以下方面对中国体制改革提出了新的要求：?

第一，加快完善市场经济体制变得更为迫切。在经济全球化的新形势下，一个国家在激烈的国际竞争中取胜的唯一办法，是创造一个富有吸引力的投资环境，吸引全世界的人才、资金、信息等生产要素汇聚，从而发挥本国的比较优势，推动经济的快速发展。投资环境是由基础设施、产业配套及服务支撑环境、制度环境构筑而成。中国作为一个发展中国家，在三个方面都与世界先进水平存在着差距，但比较而言，由于市场化改革的滞后，体制方面的差距更大。因此，加入WTO后，尽快完善市场经济体制变得更为迫切。这就要求中国按照开放的市场经济的要求，全面设计与建立一个高效的社会主义市场经济体制。?

第二，建立公平竞争的体制环境，实现国内统一市场。中国的对外开放与体制改革采取的是渐进式推进的战略，这一战略的好处是保证了体制的稳定过渡，避免了过大的冲击。但其成本则是，在不同部门、不同地区、不同所有制的企业之间，形成了普遍的差别待遇，完全不能适应市场经济体制最基本的公平竞争的要求。加入WTO后，中国将按照国民待遇原则，给予外商投资企业以国民待遇，这就势必要求中国取消对其他各类企业的种种歧视，为各类企业参与公平竞争创造条件。另外，中国承诺将保证经贸政策的统一实施，为此，必须下大力气彻底改变国内市场分割的现状，尽快建立统一的国内大市场。?

第三，加快建立开放经济的风险防范体系。开放经济的风险来自于诸多方面，按照国际经验，风险防范体系应该包括以下几个方面：一是建立灵活的汇率制度，保持国际收支平衡;二是加强金融监管，防范金融风险;三是建立反补贴、反倾销体系，防止国内产业受到来自外部的不正当竞争;四是完善社会保障体系，防止开放市场所必须的结构性调整演变为社会问题。?

第四，对加快政府本身的改革提出更迫切的要求。在中国社会主义市场经济新体制的建立与完善过程中，政府作为改革的发起者与实施者，始终居于中心地位。在中国加入WTO之际，由于政府职能转变滞后带来的一系列的矛盾日益尖锐，加快政府本身改革成为更加迫切的任务。?

改进政府管理，提高服务水平。中国的政府管理迄今仍留有很深的计划经济烙印，集中体现在“重管理、轻服务”、“重事前管理、轻过程管理”、以及管理的透明度低等方面。在加入WTO时，中国承诺在涉外经济管理中贯彻透明度原则，不仅涉外经济法规要公布，不公布的不执行，更重要的是，制定涉外经济管理法规的程序也要透明，事先要公布法规草案，让利益相关各方提出意见。透明度原则的实施，不仅更新了以往的管理观念，而且引进了新的管理办法。在涉外经济管理领域率先引入的新的管理理念与方法，将会促进政府管理水平的提高。其他领域也必然会对政府改进管理、提高服务水平