原料药营销模式-原料药销售需要什么资质

简介：

国药控股股份有限公司成立于2003年1月。2009年9月23日在香港上市。作为中国最大的药品及医疗保健产品分销商及领先的供应链服务商，公司拥有并经营中国最大的药品分销网络。2005年以来，在中国医药商业年度销售、利税排名中连续四年位居榜首。 国药控股江西有限公司，为国药控股股份有限公司的省级子公司。拥有现代化的办公、营业场所和仓库。公司主要经营化学原料药及其制剂、生化药品、生物制品、中成药、中药材、中药饮片、医疗器械等。经过多年的发展，逐渐形成了自身的优势和实力，拥有丰富的供应商客户资源，先后与1300多家药品生产企业建立了良好的战略合作关系，是广西金嗓子集团、叁九集团、西安杨森等国内知名厂家系列产品在江西的独家代理商和一级代理商。公司同时也创造了独特的第叁终端营销模式，与省内13000多家终端客户（包括乡镇卫生院、社区服务站、诊所以及药房）形成了紧密的业务关系。国控江西将秉承企业自身灵活务实特点，结合总部的优势，奉行“关爱生命 嗬护健康”的企业宗旨，全面提升公司的管理水平和竞争优势，站在更高的新起点上，俯瞰山河。真诚期待与医药界同仁共同分享传递健康产品，将健康传递到每个家庭，服务人类的美好未来！

法定代表人：姜修昌

成立日期：2009-10-13

注册资本：10000万元人民币

所属地区：江西省

统一社会信用代码：91360000696051171A

经营状态：存续（在营、开业、在册）

所属行业：批发和零售业

公司类型：其他有限责任公司

英文名：Sinopharm Jiangxi Co., Ltd.

人员规模： 100-499人

企业地址：江西省南昌市高新技术开发区高新五路666号

经营范围：中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素原料药及其制剂、生化药品、生物制品、蛋白同化制剂、肽类激素、第二类精神药品制剂、医疗用毒品、体外诊断试剂的批发(《药品经营许可证》有效期至2019年12月10日);医疗器械经营;预包装食品、保健食品的批发(凭许可证经营);普通道路货物运输、货物专项运输(冷藏保鲜设备);国内贸易及生产、加工;对外贸易经营;仓储(易燃易爆物品及危险化学品的仓储除外)及相关售后服务;信息咨询及推广服务;电子产品、计算机及周边设备、办公用品、消毒产品、日用品、五金用品的批发;医疗设备的租赁、维修、技术咨询与技术服务。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动)

浙江远力健药业的生产基地

中国碳酸二甲酯市场调查报告（专项）

报告简介

《中国碳酸二甲酯项目市场调查报告（专项）》系统全面的调研了碳酸二甲酯项目产品的市场宏观环境情况、行业发展情况、市场供需情况、企业竞争力情况、产品品牌价值情况等，旨在为咨询者提供专项产品的市场信息，以供咨询者投资、经营决策过程中进行参考。

《中国碳酸二甲酯项目市场调查报告（专项）》以产品微观部分作为调研重点，采用纵向分析和横向对比相结合的方法，分别对XX产品的国内外生产消费情况、原材料市场情况、产品技术情况、产品市场竞争情况、重点企业发展情况、产品品牌价值以及产品营销策略等方面进行深入的调研分析。

在数据处理方面，报告以企业调研数据和国家统计局数据、中国进出口数据为基础数据，为保证报告的翔实、准确可靠、数据之间具有可比性，报告对统计样本数据进行必要的筛选、分组，将宏观样本数据、微观样本数据紧密结合,并采用定量分析为主（包括经济统计模型的应用），定量与定性分析相结合的方法，深入挖掘数据蕴含的内在规律和潜在信息。同时采用统计图表等多种形式将分析结果清晰、直观的展现出来，多方位、多角度为咨询者提供了系统完整的参考信息，同时也增加了报告研究结论的客观性和可靠性。

通过《中国碳酸二甲酯项目市场调查报告（专项）》，生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。

单 位：北京中经纵横经济研究院

地 址：北京市西四环南路(总部基地)时代财富天地10层

邮政编码：100070

联 系 人：杜小凡 刘莉 马琳琳

联系电话：010-58090266 58090277 58090288 58090299

传 真：010-58090211

邮 箱：36021@cmrn.com.cn

报告目录

第一章 碳酸二甲酯项目产品专项调查方法介绍

第一节 调研方式及方法

第二节 市场规模统计范畴

第三节 市场预测模型

第二章 碳酸二甲酯项目产品市场环境深度调研

第一节 国际经济环境

第二节 国内宏观经济环境

一、GDP增长分析

二、投资、消费、进出口分析

三、行业与宏观经济周期相关性分析

第三节 产业政策分析

第四节 产品所属行业概况

一、行业相关定义及分类

二、行业基本属性

三、行业发展历程

第三章 碳酸二甲酯项目产品生产深度调查

第一节 产品生产概况

一、市场生产规模调查

年份 2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

总产量

品种

二、细分产品生产结构调查

产品种类 产量分额

产品1

产品2

产品3

产品4

……

三、生产区域结构调查

序号 地区

百分比（%）

1

**省

2

**省

3

**省

4

**省

5

……

第二节 拟在建项目调查

项目名称 项目所在地区

项目产能

1

**省

2

**省

3

**省

4

**省

5

……

第三节 产品产量预测

第四节 中经纵横综合分析评价

第四章 碳酸二甲酯项目产品消费深度调查

第一节 产品需求概况

一、市场需求规模调查

年份 2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

总需求量

品种

二、细分产品需求结构调查

产品种类 需求量分额

产品1

产品2

产品3

产品4

……

三、需求区域结构调查

序号 地区

百分比（%）

1

**省

2

**省

3

**省

4

**省

5

……

第二节 国外市场需求调查

一、国外市场需求规模调查

年份 2003

2004

2005

2006

2007

2008

总需求量

备注

二、国外需求区域结构调查

序号 地区

百分比（%）

1

2

3

4

5

第三节 进出口量值

第四节 产品应用行业调查

一、产品应用行业生产情况调查

应用行业 产品实际消费量

1

2

3

4

5

二、应用行业产品需求情况调查

应用行业 产品潜在需求量

1

2

3

4

5

三、应用行业发展趋势及对产品影响

1、短期影响

2、长期影响

四、应用行业产品消费量预测

第五节 产品消费者行为调查

一、消费者构成调查

二、消费者购买动机调查

三、消费者购买习惯调查

第六节 中经纵横综合分析评价

第五章 碳酸二甲酯项目产品原材料市场调查

第一节 产品原材料生产情况调查

一、产品原材料生产规模调查

年份 产量

增幅

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

二、产品生产区域结构调查

序号 地区

百分比（%）

1

**省

2

**省

3

**省

4

**省

5

……

三、产品原材料生产规模预测

第二节 产品原材料价格走势调查

一、产品原材料历年价格调查

年份 价格

增幅

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

二、产品原材料走势预测

年份 原材料种类

价格

2009年

2010年

2012年

2015年

三、产品原材料走势对企业影响

1、短期影响

2、长期影响

3、产品原材料成本敏感度

第三节 产品原材料对应策略

第六章 碳酸二甲酯项目产品技术深度调查

第一节 国内市场最新技术运用状况

第二节 国际市场最新技术运用状况

第三节 国内技术市场区域优势

第四节 新项目投资推荐区域（或省市）（CMRN 中经纵横建议）

第七章 碳酸二甲酯项目产品市场竞争深度调研

第一节 企业市场结构分析

一、市场集中度分析

1、行业集中率（CRn）

2、赫尔芬达尔—赫希曼指数（HHI）

3、影响市场集中度因素分析

二、产品市场进入壁垒调研

1、进入壁垒分类

2、进入壁垒分析

第二节 区域市场结构分析

一、省、市集中度分析

二、区域集中度分析

第三节 生产商价格控制能力调研

第四节 生产商对供应商谈判能力调研

第五节 重点企业竞争战略调研

第八章 碳酸二甲酯项目产品重点企业深度调研

第一节 产品主要生产企业排名情况调查

序号 生产商

生产能力

实际产量

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

1

企业A

2

企业B

3

企业C

4

企业D

5

企业E

6

……

第二节 产品主要生产企业基本情况调查

企业A基本情况调查（1）

公司名称 所属地区

主营范围

****

畅销产品

型号

市场定位

产品1

产品2

……

企业A基本情况调查（2）

畅销产品

型号

市场定位

产品1

产品2

……

企业B基本情况调查

同上

第三节 重点企业研发能力调查及分析

一、各企业研发中心概况

企业名称 部门名称

人员编制情况

简介

企业A

企业B

……

二、各企业新产品研发周期

企业名称 产品平均研发周期

企业A

企业B

……

三、各企业品牌产品在行业市场的领先技术和优势

品牌产品

优势

企业A

产品1

产品2

产品3

企业B

产品1

产品2

……

第四节 产品主要生产企业主营业务情况调查

一、企业A主营业务情况调查

1、企业A主营产品调查

产品名称 规格

产品出厂价

年产量

产品1

产品2

产品3

产品4

……

2、企业A主营产品销售区域调查

产品名称 销售地区

所属行业

产品1

产品2

产品3

产品4

……

3、企业A主营产品销售情况调查

产品名称 销售收入

同比增长

销售成本

同比增长

毛利率

同比增长

产品1

产品2

产品3

产品4

……

二、企业B主营业务情况调查

同上

第五节 产品主要生产企业产品生产成本情况调查

一、企业A产品生产成本调查

1、企业A产品生产成本调查

产品名称 原材料成本

生产成本

人员成本

管理费用

产品1

产品2

……

2、企业A产品原材料来源情况调查

产品名称 主要原材料名称

原材料价格

原材料运输费用

原材料的产地

产品1

产品2

……

二、企业B产品生产成本调查

同上

第六节 产品主要生产企业财务情况调查

一、企业A财务情况调查

1、财务指标调查

指标 03年

04年

05年

06年

07年

08年

销售净利率(%)

净资产收益率

主营收入同比增长(%)

净利润同比增长(%)

主营收入环比增长(%)

净利润环比增长(%)

2、利润表摘要

指标 03年

04年

05年

06年

07年

08年

营业收入

销售费用

管理费用

财务费用

营业利润

利润总额

净利润

二、企业B财务情况调查

同上

第七节 产品主要生产企业盈利预期调查

一、企业A盈利预期调查

2007A

2008E

2009E

2010E

主营成本

主营收入

净利润

二、企业B盈利预期调查

同上

第八节 发展建议

第九章 碳酸二甲酯项目产品品牌价值调查

第一节 行业品牌主要产品调查

第二节 品牌竞争度及市场占有率调查

第三节 品牌忠诚度调查

第四节 品牌满意度调查

第十章 碳酸二甲酯项目产品营销策略调研

第一节 销售组织及结构调查分析

一、主要销售模式分析

二、主要销售组织架构分析

三、主要销售战略规划分析

第二节 销售区域调查分析

一、主要产品品种销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

第三节 品牌策略分析

第十一章 产品投资前景分析

第一节 产品投资机会

第二节 产品投资风险

第三节 产品投资收益预测

第四节 产品投资热点及未来投资方向

第十二章 未来五年市场前景预测

第一节 未来五年市场发展趋势

一、产品发展趋势

二、价格变化趋势

三、用户需求趋势

第二节 未来五年市场前景预测

一、市场规模预测分析

二、产品市场结构

三、渠道市场结构

四、市场供需情况预测

五、市场前景展望分析

第十三章 业内专家观点与结论

第一节 报告主要结论

第二节 中经纵横建议

DMC生产工艺的突破为我国医药化工市场带来巨大空间

日期：2004-5-11

一种用于甲基化、羰基化试剂、燃油添加剂和溶剂的绿色化工原料--碳酸二甲酯，随着其生产工艺的突破，应用日益广泛，为我国医药化工业经济增长带来巨大市场空间。专家预言，这将有效推进我国医药化工业“绿色”生产步伐，并带动高分子合成、有机化工、精细化工、医药农药和环保等相关行业的发展，前景广阔。 碳酸二甲酯，简称DMC，是一种基础有机化学原料，主要用于医药化工产品的甲基化、羰基化反应和合成，具有低毒、氧含量高、相溶性好等特点，1992年在欧洲作为非毒性物质注册登记，被称为面向二十一世纪绿色有机化学品。目前国际上碳酸二甲酯的生产工艺有光气法、甲醇液相氧化羰基合成法、甲醇气相氧化羰基合成法和酯交换法等，其中具有工业意义的工艺路线主要有两种：一是以意大利ENICHEM公司为代表的甲醇液相氧化羰基合成法，即煤化路线；二是以美国TEXACO公司为代表的酯交换法，即石化路线。 我国碳酸二甲酯的生产工艺主要采用光合法和酯交换法，其中光气法虽能实现工业化生产，但存在工艺复杂、原料剧毒、副产物盐酸腐蚀性强、环境污染严重等问题，生产成本较高，不宜推广；酯交换法由于原料来源困难，生产成本也很高，发展面临严重制约。目前，国内以唐山朝阳化工总厂为代表的10多家企业采用的主要是上述两种生产工艺，年生产能力约4万吨，实际产量仅2万吨，且大部分出口国际市场，远远不能满足国内市场需求。 为解决这一技术“瓶颈”，近年来，结合甲醇资源丰富的优势，我国坚持走煤化路线，重点对甲醇液相氧化羰基合成法的研究开发进行联合攻关，并将其列入国家“九五”重点攻关项目和重点工业性试验项目。2002年8月，由湖北兴发集团、华中科技大学等单位联合承担的国家重点工业性试验项目--年产4000吨甲醇液相氧化羰基合成碳酸二甲酯项目正式通过国家验收，取得了我国碳酸二甲酯生产工艺的重大突破。今年6月底，随着该项目建成投产，甲醇液相氧化羰基合成碳酸二甲酯将进入工业化生产，我国碳酸二甲酯获得了一个前所未有的发展机遇。 据湖北兴发集团有关负责人介绍，与传统的光气法、酯交换法工艺技术相比，甲醇液相氧化羰基合成法的最大特点是，原料（主要是甲醇、一氧化碳、氧气等）价廉、易得，生产清洁化程度高，成本低，适合大规模生产。特别是随着近年来人们环保意识的增强，无三废、清洁工艺和绿色产品日益受到人们重视，医药化学工业中剧毒、高污染化学品的生产与使用越来越受到制约，甲醇液相氧化羰基合成碳酸二甲酯的生态效益显著，具有重要的推广应用价值。 专家介绍，作为一种绿色有机化学原料，碳酸二甲酯的应用领域十分广泛，不仅可替代硫酸二甲酯作甲基化试剂，替代光气作羰基化试剂，用于农药、医药中间体的合成，以及光电、油脂、香料、染料、塑料、杀虫剂、除草剂等产品的生产，而且由于氧含量高、相溶性好，可用作低毒溶剂和燃油添加剂，带动相关产业的发展，市场潜力巨大。 一方面，出口市场空间巨大。随着我国碳酸二甲酯生产工艺取得突破，有着丰富原材料资源和劳动力成本优势的我国碳酸二甲酯市场将进入一个高速发展期，生产规模不断扩大，成本不断降低，对资源匮乏和劳动力成本昂贵的日本、意大利等世界主要碳酸二甲酯生产国形成强烈冲击，出口市场空间扩大。受此影响，日本一些生产厂家已被迫停产或减产，使用碳酸二甲酯的厂家开始转向我国采购。以唐山朝阳化工总厂为例，自1996年建成第一套年产4000吨碳酸二甲酯生产装置，近年来通过先后两次扩产，生产规模迅速提高，目前产品80%出口到日、韩、美等国，国际市场销量持续增长。资料显示，目前国际市场碳酸二甲酯的市场缺口约在5万吨左右。 另一方面，国内投资和消费需求迅速增长。在国内，随着医药化工企业治污压力的增大，碳酸二甲酯已受到越来越多的消费厂家的重视，产品应用领域不断拓展，投资和消费市场显著放大。市场信息显示，仅在制药行业，为提高生产过程的清洁性和安全性，过去近5年国内新上的20多家制药厂都已选择使用碳酸二甲酯作甲基化剂、羰基化剂及溶剂等；同时，国内近期拟上千吨级以上碳酸二甲酯生产线厂家已达30多家。专家认为，今后几年，我国碳酸二甲酯投资和消费将进入高峰期，其中80%以上集中在医药和农药行业。专家预测，今年我国碳酸二甲酯市场需求量将超过3万吨，比上一年增长50%；到2005年，国内市场需求量将达4．5万吨，呈快速增长之势。

碳酸二甲酯

碳酸二甲酯

1、 概述

碳酸二甲酯（Dimethyl Carbonate 简称DMC）是一个“绿色”无害化工基础原料，在常温下为无色液体，沸点90.1度，熔点4度，密度1.069g/cm3,微溶于水，但可以与醇、醚、酮等几乎所有的有机溶剂混溶。无毒、对金属无腐蚀性。

众所周知，硫酸二甲酯（DMS）、光气（COCl2）两种有机化工产品是重要的甲基化和羰基化试剂。在农业、医药、聚氨酯、有机合成等行业有广泛的用途。但这两种产品均是剧毒品，随着人类对于赖以生存的地球环保问题的重视，急需开发一种新的低毒或无毒代用品，DMC在这种情况下应运而生。

DMC除了代替DMS和COCl2作甲基化或羰基化试剂外，它也是生产氨基甲酸酯、异氰酸酯、聚碳酸酯的重要化工原料，还发现它添加在燃料油中，能提高油品辛烷值，减少废气污染。这又为DMC的推广应用增加新领域。

2生产方法

DMC工业生产的方法主要是甲醇和光气反应的两步法。它工艺复杂，操作周期长、原料光气剧毒，污染环境，安全性差，大量副产品HCl腐蚀设备管道，且产品含氯量高，正逐渐被非光气法取代。80年代意大利、美国、日本等国相继发明了非光气的甲醇液相、气相和常压非均相氧化羰基化合成DMC的路线，并分别建成了工业生产装置

最近美国Texaco公司开发成功由环氧乙烷（EO），CO2和甲醇为原料经酯交换技术联产DMC和乙二醇（EG）方法，应分两步进行，先由EO与CO2生成碳酸乙烯酯，然后碳酸乙烯酯与甲醇进行酯基转换，产出DMC和EG.

此路线工艺投资节省，DMC生产成本可与其它各种方法竞争，但目前碳酸乙烯酯产量不大。所以尚未见用此方法生产DMC的工业装置投产。

估计国外DMC生产能力约35500吨/年。

3国内DMC生产和科研开发概况

国内有上海吴淞化工厂、江苏吴县农药厂、重庆长风化工厂、辽宁阜新有机化工厂和亚太农用化学（集团）公司上海东风化工厂光气法生产DMC。产能合计2300吨/年，每年实际产量约1000吨。

从80年代起，国内也非常重视非光气制DMC的开发，原化工部上海化工研究院、西南化工研究院、中科院福州物质结构所、浙江大学、华东理工大学、华中理工大学等科研院校分别就甲醇氧化羰化法、酯交换法开展了研究和开发工作，并相应取得中试成果和进行工业装置试验。中石化集团已经对浙江大学和华东理科大学合作研制开发的由环氧丙烷与二氧化碳合成碳酸丙烯酯，然后与甲醇酯交换生成DMC和1.2丙二醇的工业试验进行了鉴定，目前一定规模的基础设计和工程设计正在进行中。

4国内市场前景

DMC是“绿色”的无毒性化工基础原料，是硫酸二甲酯的最好替代品。尤其随着国内聚碳酸酯的发展。用非光气法的DMC与苯酚生产碳酸二苯酯，再与双酚－A酯交换生产聚碳酸酯的非光气工艺的应用和发展，必须给DMC带来巨大的需求量。

目前国内DMC消费量已在3000吨/年，不足部分全靠进口量弥补。资料预计2000年需求量增至10000吨，进口量相应猛增。美国市场DMC（纯度99.6%）价格约3100美元/吨折合人民币约27000元/年。国产DMC（纯度95％）价格17000－19000元/吨，精制DMC则售价为23000元/吨。

碳酸二甲酯市场概况

发布时间:2004-7-19 0:00:00 文章来源:

目前国外DMC的生产能力约17万吨/年，年产量不足10万吨，主要的生产企业十几家，包括GE（通用电气公司）、Enichem Synthesis SPA(意大利)、Bayer（德国）、BASF、日本的三菱和宇部等，全球大约70%的DMC产能集中在美国、西欧、日本这3个发达国家和地区中。其用途分布为：聚碳酸酯约占56.1％、医药约占22.5 ％。世界每年DMC市场需求量约为15～20万吨。从市场发展来看，今后DMC取代光气作为合成聚碳酸酯的原料市场应用可观，预计未来聚碳酸酯对DMC的需求将持续增长；DMC替代光气合成异氰酸酯、聚氨基甲酸酯及用作医药中间体等方面的应用也会进一步扩大；DMC作为燃料添加剂可获得与MTBE相近的调和效果，且DMC在氧含量上占优势，能促进燃料的充分燃烧，减少尾气排放量，所以DMC取代MTBE用作汽油添加剂有一定的市场潜力。据预测，到2006年世界DMC的市场需求量约为35～40万吨。

目前，我国DMC生产企业约有20多家，总产能约为8万吨/年，酯交换法是我国DMC工业生产主要方法。拥有万吨级产能的企业有：安徽铜陵金泰化工有限公司（1.2万吨/年）辽宁锦西天然气化工有限公司（1万吨/年）、辽宁锦西炼油厂（1万吨/年）、山东石大胜华化工股份公司（1万吨/年）和山东东营海科化学工业有限公司（1万吨/年），其它装置产能较小。2003年我国DMC生产企业在国内的销售量不超过1万吨，加上出口到日本、美国等的2万吨，实际产量远远小于产能，其主要原因一是国内DMC应用领域窄，二是DMC生产成本偏高，价格缺乏竞争力，从而影响了市场对DMC的需求。

综上，DMC作为颇受青睐的绿色有机化工产品，随着应用领域的日益拓宽，全球DMC产能和质量将进一步提升。在具体选择采用何种工艺建厂时，应结合具体情况，从投资费用、生产成本、技术可行性以及市场等方面加以综合考虑。酯交换可以从技术设备完全实现国产化，而且用酯交换法可联产市场紧缺的丙二醇。实际上国内DMC装置在很大程度上也是利用副产丙二醇获得经济效益，因而酯交换法在目前仍具有相当发展潜力。

从长远发展角度来看，国内应重点开发气相法甲醇氧化羰基化工艺和尿素甲醇工艺，而且还应形成自主知识产权，这样才能使我国DMC生产技术进入世界先进行业，国产DMC产品更容易进入国际市场。有关报道称，上海氯碱公司已与Bayer公司签署了一份建一套10万吨/年聚碳酸酯的协议，其中包括3.5万吨/年甲醇氧化羰基化DMC装置，所以开发具有世界先进水平的甲醇氧化羰基化工艺迫在眉睫。未来我国DMC工业的发展前景将继续看好。2009亚太化工展会议专刊，第63届中国国际原料药/中间体/包装/设备秋季交易会会议专刊火爆招商中，七日讯会议专刊帮助你在展会中胜人一筹，专刊：025-83323866。自己找吧

湖南天地恒一制药有限公司的公司简介

公司拥有两个生产基地，其中建德生产基地占地110亩，安徽省阜阳生产基地（安徽永生堂药业）占地122亩。公司拥有原料药车间、提取车间、固体生产车间和片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂等多条生产线；拥有清开灵片、瑞巴派特片、清感九味丸、龙血竭片、银黄颗粒、硝苯地平缓释片、辛伐他汀片等50多个生产品种，产品资源丰富。

销售公司

公司借助长三角的地理优势和经营理念优势，建立了强有力的销售网络，现拥有专业销售人员200余人，根据行业发展方向，同时结合产品类型公司分设代理产品及自主产品两大事业部。代理产品事业部实行自主开发和精细化招商相结合的营销模式，销售网络覆盖全省90%以上医院，具有很强的市场竞争力。自主产品事业部则以医院、普药、KA连锁三线并重，积极走品牌建设的销售路线，在上海、北京、南京、哈尔滨、西安、兰州、成都、广州等30多个省、市或地区建立了营销网点。初步形成了“以浙江为中心，上海、江苏、广州为支持”的全国营销格局。

公司坚持“以人为本、尊重员工、重视人才”的用人理念，关注员工成长与发展，提供多渠道的员工职业生涯发展通道，并始终致力于打造一支德才兼备高素质的员工队伍。

奋进中的远力健药业将继续发扬“责任、激情、团结、服务”的企业精神，秉承“节约成本、客户与员工至上、团队协作”的企业理念，以传承民族中药为已任，打造中国一流的健康产业集团，为推动我国中药产业现代化发展而自强不息。

动物药业的动物药业的现状

湖南天地恒一制药有限公司成立于2006年8月，公司占地60.6亩，坐落于长沙国家生物产业基地（属国家级工业园）,总资产1个多亿。现有员工200多人，其中大学以上学历者占80%以上。

湖南天地恒一制药有限公司是按照现代企业制度创建的集科研、生产、销售于一体的综合型现代化制药企业，汇聚了一大批有创业精神和梦想的年轻人，信奉积极向上的核心价值观，以“创建一个伟大的企业”是企业的终极目标，以“专业、准确、迅速”为工作守则，以“接受任务、立即行动、全力以赴、超越期望”为行动准则。“潮平两岸阔，风正一帆悬”，天地恒一人将为了自己的梦想而不断奋斗！公司已设立7个研发项目部，在职科研人员近50名，其中研究生以上学历的30多名；按国家设计施工标准建成了近3000平方米的研发实验室，其中包括2000多平方米的高标准专业装修的研发实验室。公司在化学原料药方面有一定的技术和人才优势，正在按照美国FDA认证标准建立原料药的研发、生产和质量控制体系，并逐批推出产品。

截止2012年12月， 向国家知识产权局专利局申报专利110多项，获得专利证书12项； 向国家商标局申报商标40余项，已有近20多项取得商标权。获得省级科研项目支持6项（其中重点项目3项，一般项目3项），获得国家科技项目（国家科技型中小企业技术创新基金）支持2项。 天地恒一在全国各地设立了15个省级办事处，创建了一支“来之能战，战之必胜”的优秀营销团队，其先进的营销模式为企业发展实现了利润和品牌目标。

东北药企的时代悲歌

在GMP时代，动物药品行业的格局将发生五大显著变化：

大的企业计谋是企业战略，小的企业计谋是企业战术。企业战略谋划的是企业的整体性、长期性、基本性问题，而企业战术谋划的是企业的局部性、短期性、具体性问题。任何企业战略都是关于企业问题的计谋而不是常规思路。“企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括发展战略，也包括竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。企业发展战略是对企业发展的谋略，是其它企业战略的总战略，本质特征是发展性，是着眼于企业发展。竞争战略着眼于竞争；营销战略着眼于营销；企业人才战略着重解决的是人才问题；企业文化战略着重解决的是文化问题；企业人才化战略着重解决的是最核心的人才问题畜牧专业人才网。

随着GMP认证的强制实行，行业进入及退出壁垒均将提高，大部分弱企业将被淘汰，兽药市场将变得更加规范，市场竞争更为激烈，由于产品的同质化，企业将采取促销或价格战，将为企业的现金流带来压力；由于国家对养殖龙头企业的鼓励政策，以及科学的养殖管理、较高的抗风险能力，集团养殖户的比例逐渐增加，对大客户的直销，将成为重要的营销模式；同时伴随养殖水平的提高，预防药未来市场需求将增大；GMP认证的企业间的竞争，仅靠稳定的产品质量将不再能体现差异化价值，行业的关键控制点将转向价值链的两头，企业间的竞争首先表现为渠道的竞争，之后是新产品研发的竞争，企业必须通过产品研发和服务水平（兽医）的提高创建企业品牌；家禽饲养受禽流感等外界因素的影响，市场风险较大，众多以禽药为核心业务的兽药企业未来产品目标向多元化方向转移，以降低市场风险，其中水产药因为水产养殖的飞速发展，和不完全的市场竞争状况，面临着巨大的发展时机。从目前业界流行的组织变革（兼并、收购、控股、异地设厂等）、战略转型（禽药入主兽药、饲料入主兽药、经销商办厂、生产企业连锁经营等）等话题中可以看出，越来越多的动物药品企业的决策者与管理者们已经意识到，仅仅重视常规的业务投资与运营管理，已经难以确保企业能够适应环境变化和可持续发展。同时也日益意识到企业自身竞争力和竞争优势等要素的重要性。

二是竞争目标聚焦化，即突出行业竞争的主业优势。时下，养殖规模化、养殖专业化、养殖集约化、养殖品种多元化、养殖的不稳定性、养殖综合效益的降减性，说明养殖业形态在发生巨大变化，动物药品企业的渠道和产品策略需要跟进；动物疫病预防观念加强，兽医维权意识增强，养殖户维权意识增强，兽医兽药综合执法力度明显加强，必须思考动物药品企业如何在踩钢丝中站稳我们自己的脚跟；动物药品经销商的服务意识改善、分销渠道扁平化、与生产企业的合作意志下降、可接纳产品范围大、合作条件日趋苛刻、兽医技术水平参差不齐、经销商市场风险控制力和封杀市场的能力增强，说明动物药品生产企业必须审视渠道，评估并抓住经销商，建立核心客户群；动物药品生产企业的GMP已不是可以炫耀的资本、产品配方透明化后不再有面纱、GMP与非GMP企业将在一定时间内仍然同台共舞、企业间不择手段、不计后果的诱惑式营销、大企业出招兼并或收购掠夺生产和品牌资源，说明动物药品生产企业必须确定竞争目标并与狼共舞，智者和勇者才能取胜。人才、文化、管理、品牌、战略、技术、产品、质量、价格、服务、观念、网络、渠道、策划、客户，竞争涵盖了动物药品企业的各个领域，动物药品行业的竞争在后GMP时代将显得更加严峻，在竞争中取胜，必须依赖于企业的综合竞争实力，以及企业管理团队的资源整合能力和员工的执行力，加强团队协作，加速团队优化，严格团队监督，强化团队执行，全面整合团队资源和企业资源，提高市场应对速度。因此，在现实情况下，没有任何一个企业能在行业内的各个领域形成竞争性的垄断地位，但每个企业都需要获得生存，那么各个企业必然会根据自身的研发能力、管理水平、渠道基础、行业影响力等基本条件，大大浓缩竞争方向，集中优势资源进行攻击，如在涉足行业属性上，专司鸡用药物、兔用药物、猪用药物、奶牛用药、宠物用药等；在养殖规模方面，重心倾斜于规模化、集约化或散养；在药物属性方面，或许专职制剂、专职生物制品、专职中草药制剂或者专职原料药；在病症功能方面，或主攻消毒药、或主攻抗高烧高热、或主攻抗咳嗽喘气、或主攻腹泻下痢、后主攻皮肤变色、或主攻生理调节等。

三是行业的浮躁心理不可捉摸，竞争将会现得更加无序。从过去2400家左右的企业浓缩至未来的1000家，意味着过去将近1400家企业的业务人员需要寻求新的就业机会；现在的1000家企业谁都想从即将被淘汰的1400家企业中分得更多的蛋糕；将被淘汰的1400家企业谁都将在最后的喘息机会里获得更多的原始资本。因此，动物药品生产企业是浮躁的；动物药品企业里的各级员工是浮躁的；经销商是浮躁的；药政和监督管理部门也是浮躁的。在浮躁心理使然的情况下，什么样的竞争手段、什么样的竞争策略都可能出现，竞争在一定时期内表现得更加无序。显然，动物药品企业只有拥有系统的战略规划，才能确保企业在日常运营与决策的连续性及目标一致性，才能发掘和培育企业自身的战略竞争力、构建自身在产业领域的竞争优势。对宏观环境（兽药政策、养殖形态）、行业竞争（竞争对手）、市场空间（兽药容量、用药习惯、政策导向）、自身资源（产品资源、管理资源、生产资源）与业务能力（管理能力、营销能力、研发能力）等要素进行前瞻性的、系统的分析、计划，制定出企业明确可行的近期、中期及远期的运营目标与事业发展方向，而这种分析、评估、预测与计划的过程就是所谓发展战略规划。动物药品企业要想达到持续的增长盈余，必须在产业领域里具备相对于竞争对手的竞争优势，而竞争优势取决于企业自身独特的战略竞争力，企业只有保持运营与管理的一贯性、连续性和目标一致性，才有可能逐步培育自身的核心能力。否则企业今天看见生猪养殖兴旺就干猪用药物，明天又看见养禽业发达就干禽用药物，今天确定做生物制品，明天计划实现中草药制剂，似乎靠这种利润机会就可以获得眼前满意的利润。但关键的是，明天是否还具备这些机会（例如防控动物疫病流行的特殊药品）？明天其他人是否没有发现这些机会(行业新进入者)？明天的机会您能否抓住(自身的资源能力是否匹配)？缺少时间与行业经验的积累，企业的核心能力如何培育？没有核心能力，何谈战略竞争力？只有做好战略规划，基于明确的事业方向指引下，实实在在地发展和培育自身的战略竞争力，在行业里拥有强大的竞争优势，动物药品企业才有可能确保自己基业常青！

四是兼并、收购、托管等将成为行业中“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的主流趋势。从2004年到目前，动物药品行业中的兼并、收购、托管情况看，在未来一段时期里，将更加突出。主要原因是：部分企业虽然通过了GMP，但在管理、研发、销售等方面已经滞后于行业发展，无法按照GMP的营运要求运作企业，投资者想快速收回GMP建设时的投入；部分企业有先进的管理理念、优秀的人力资源，但GMP耗费了原始资本，而新的融资渠道不畅，出现经营困难，必须“借船出海”；部分企业在过去的某一领域形成了一定的强势品牌地位，如在饲料领域、禽药领域等，想通过抢占GMP生产资源和渠道资源，大举实施收购；部分企业在GMP建立的初期缺乏系统性的战略思考，因此有的只过了粉剂、散剂车间的GMP，有的只过了粉针剂、水针剂车间的GMP，有的只过了消毒剂车间的GMP，单一的某一两个GMP车间无法满足市场竞争的需求，因此将出现兼并或托管，希望获得更多的生产资源和渠道资源以弥补剂型或品牌缺陷中国兽药114网。

五是新生代经销商严重挑战传统经销商地位。部分不能过或已经过了GMP的生产企业的销售人员，在获得原始资本积累后，另起炉灶，注册成立拥有独立品牌的销售公司。这些销售公司的业务人员多属于经营思路活跃，有一定的畜牧兽医专业技术基础，关系网深厚，将对传统的坐商形成大的冲击。部分生产企业在地域范畴内广布生产棋子（组建生产基地），实行集团化公司统一销售管理、统一技术服务，采取直销、定做、买断等多元化销售，全面瓦解传统经销商在当地动物药品经营的垄断地位。在此背景下，生产企业与生产企业之间、生产企业与销售企业之间、销售企业与销售企业之间的竞争将出现新一轮的白热化状态。

撰文丨谭卓曌

2021年5月，长春高新的市值突破了2100亿，直至巅峰。它的核心产品只有一个，生长激素，一针售价上千，但成本只要几十块。中国生长激素的市场规模还不足100亿，但长春高新却孕育了一个千亿市值的神话。

在资本运作者看来，它有一个完美无缺的故事，选择了一个小赛道，有不断的资金轮动。金磊，这位长春高新第二大股东，把技术和资本玩到极致。

4个月之后，神话破灭。广州联盟集团把生长激素纳入集采，正式宣告生长激素暴利时代的结束。几天之内，长春高新这只被称为“东北药茅”的高价绩优股连续三个跌停。四个交易日内，又带走了330亿元的市值。

比起近年来才被国人熟知的生长激素而言，东北曾经诞生过盖中盖、三精这些耳熟能详的品牌，而哈药六厂、东北制药等老牌药企一度成为国人因广告熟知的厂家，独领风骚。

上世纪90年代，从沈阳九龙开始，东北药企用广告这个敲门砖敲开了一个时代，哈药六厂、哈药三精、葵花药业复制这一招数，走向了鼎盛。

在东北药企砸1000万广告，收入达1亿的时候；孙飘扬在濒临破产的、以生产原料药为主的江苏连云港制药厂，拍板决定花费120万元“巨款”，从中国医科院药研所手中买下一款抗癌药的专利权。

在2011年限抗（抗生素）令、2015年新《广告法》出台、以及新医改严格限制辅助用药等系列政策颁布之后， 这些过惯了安逸日子的老牌企业才后知后觉，时代已经变了。

2019年的带量采购则给这些产品竞争力不强、管线不多的老牌药企更重的一击。哪怕是长春高新、沈阳三生，这两个在东北药企中有独特产品优势的企业，都因为品种单一陷入了泥沼。

在保健药的广告时代， “研发短期看不到业绩，而营销能马上看得到业绩”，这是国企领导的思维逻辑。

所以，在一家东北排名前三的医药国企，营销人员达数千人时，研发人员只有300人。在这样的环境下，即使 “公司大力加强研发” 被写在了每一个东北企业的对外宣传册上，也只是一句空谈。

创新并不属于这里。在整个东北GDP下滑、人口不断净流出的大背景之下，真正具有冒险、创新精神的人才很少愿意在东北扎根。一位医药猎头表示，即使人才哪怕因为高薪到了东北，也会因为手底下无人可用又迅速离开。

这曾经是一片极具吸引力的黑土地，但因为固化、保守，药企们进入了剧烈的挣扎期，夹杂着东北经济的衰落而显示出了巨大的阵痛。

在最鼎盛期错过了转型的药企们，也试图在业绩下滑期进行自救，通过混改转型、尝试研发之路，但踩错点、步步慢，时机不再、越改越乱，最终错过了一个时代。

作为东北药企里的一支独秀，长春高新的现金流充沛、日子不算差。甚至连竞争企业都承认，长春高新的产品技术过硬、质量抗打。但只依赖单一产品，股价闪崩跌停仿佛是一场“天花”的预警，毒性必然有一场发作。这可能是一次绝处逢生的机会，也可能是东北最后一个“巨人”的陨落。

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被广告轰炸时代成就的药业辉煌史

2010年8月，在由佳木斯开往哈尔滨的绿皮火车上，李江憧憬自己职业黄金时代的到来。全新的世界在火车疾驰而过的地平线上隐约出现。几个小时之后，他将入职哈药集团。

那时候他并不知道，这是哈药最后的辉煌。

在上广深成为主流经济区之前，哈药也曾被称为“共和国长子”。哈药一度令人羡艳的分房子、发貂皮福利虽然已成为过往，但那时一个销售人员一年收入几十万，依旧远超当地收入水平，极为可观。

作为全国医药行业首家上市公司、曾经A股中业绩最好的药企，哈药在黑龙江人心中的地位，就如今天的阿里巴巴之于浙江。

也是如此，哈药的光环吸引了每年从佳木斯医学院慕名而来的毕业生，他们源源不断地涌入这家国企，一步步从基层干到管理层。

哈药是一个庞大的“医药帝国”。除了哈药总厂之外，旗下还有哈药六厂、三精制药、世一堂等等分厂，还包括药店、商业配送。

这一“商业帝国”的崛起，一方面离不开广告营销；还有另一方面，离不开通过医院医生开具的处方药——抗生素。

在东北率先掀起“广告轰炸”的一家企业，是早在二十几年前就已经淡出市场的沈阳飞龙，当初正因为创始人姜伟借鉴了太阳神、娃哈哈等依靠广告策略取得成功之后，跟风在保健品、药品上做文章。

从1991年起，飞龙开始尝试性地在东北的一些中心城市和长江三角洲的次中心城市投放广告。

飞龙的广告一投就是一整版，连续数日。1991年，飞龙广告费投入120万元，实现利润400万元；1992年广告费投入1000万元，利润飙升到6000万元；1993年、1994年广告费投入均超亿元，而利润连续两年达到2亿元。

在广告意识模糊、 健康 意识不够的市场氛围下，飞龙的吆喝声让全国人民都吓了一跳。这也震醒了哈药的管理层。

即便当年哈药是国企，但东北医药本质却没有地方财政大力支持，需要自己努力生存。

1997年开始，刘存周赶马赴任哈药集团董事长一职，把在保健品上砸广告的模式，引用到了非处方药，从原先的报纸、广告牌，变成了在央视、各地方台轮番轰炸。

1997年，旗下的三精制药广告投入1000万元，销售额1亿元，1999年时广告投入已经高达2亿元，销售额也飙升到8.6亿元。

当时的哈药六厂名不见经传，却通过广告投入，到2000年时销售额达到20亿元，成为哈药集团第一大企业。通过电视广告，甚至催生了一个高达百亿的补钙市场，一时之间， 新盖的高钙片、葡萄糖酸钙一时成为家喻户晓的知名品牌。

再回过头来看东北药企的产品线。除了哈药总厂、东北制药这种以抗生素起家的老牌国企，以及长春高新、沈阳三生为代表的有绝对优势的单品种的企业之外，更多的是哈药六厂、葵花药业、吉林敖东、誉衡药业等以辅助药、中成药、非处方药为主的企业。尤其是凭借长白山药库的优势，在市场上打开了名气。

这些药不在医生处方权内，广告轰炸是最快见效的方式。品牌一旦打响，对于旗下的处方药进口，其实也便利多了。

在投下一枚又一枚重磅广告炸弹、戴上一顶又一顶桂冠的时候，他们没有想到，命运馈赠的礼物早被标注了价格；他们更没有想到，2009年的新医改开启后，一个个医保组合拳不断，2018年国家医保局成立后，国家药品集采、医保目录药品谈判，几乎重构了整个中国医药产业的格局。

在仅剩无几的狂欢中，过度依赖广告、产品结构单一、不重视研发，这些本该迫在眉睫、继续解决的问题却一再被忽略。

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被拿走的“礼物”：抗生素、辅助用药

2012年，一纸限抗令搅动了东北局面。

“圈外的人只知道哈药六厂、三精卖得好。但真正支撑业绩的是哈药总厂。” 李江回忆，入职的第一年，单就抗生素，哈药总厂一年有近50亿的销售收入——占总营收的近三分之一。

和哈药同样性质的国企东北制药，在上世纪80年代，因为研发成功三代头孢产品，填补了国内的空白。此后，建成投产了当时世界最大的万吨VC生产线，维生素C、氯霉素、维生素A、丙炔醇、盐酸金刚烷胺等原料药相继出炉。

在缺医少药的年代，依靠着政策的支持，这些抗生素起家的老牌企业在全国有着举足轻重的地位。一旦告别那个年代，当老百姓的用药习惯不再局限于生理盐水、抗感染药物之后，这些药企立马失去了安身立命之本。

就在这一年，哈药走向了一发不可收拾的下坡路，让出了中国医药工业百强的榜首之位，跌到第四。而如今的新医药一哥恒瑞，在当年的榜单位于第二十二，其首个创新药“艾瑞昔布”获批上市。从此， 哈药和恒瑞成为两条相向而行的抛物线。

悲剧一旦开始，其后往往跟着一连串的悲剧。

东北药企依仗的原料药生产引发的环保问题不断。在6个月内，东北制药领了8张环保罚单。哈药总厂也因污染问题被央视点名批评。而日后国家对原料药的环保管控日益趋严。

随着OTC被禁止在大众媒体做广告、新《广告法》逐步完善，以及老百姓 健康 意识的提升，广告模式不再奏效。 再加上医保控费、辅助用药等政策出台，大多数东北药企的业绩几乎都表现不佳。

2013年，三精业绩骤降98%，年报披露的“4亿广告费换来利润600万”成为笑柄，靠广告打江山的时代一去不返。一年后，三精制药时任董事长刘占斌在被调查期间跳楼身亡。

就拿黑龙江誉衡药业来说，一款名为“松梅乐”鹿瓜多肽注射液的骨科辅助用药为它打开了市场。到2009年誉衡药业上市时，这款产品创造的利润高达1.57亿元，几乎贡献了一半的营收。

在辅助用药在各大医院泛滥成灾，常年占据医保基金的时候，誉衡借机赚得盆钵满，其创始人朱吉满一度成为黑龙江首富。正因为尝到了甜头，誉衡不断复制 “收购辅助用药、中药注射剂大品种+强销售” 的模式。

但在2019年7月，国家卫健委出台第一批重点监控目录，中成药、辅助用药等均被严格限制，成为被清退的“重灾区”。

一年之后，誉衡走向了破产重组之路。

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重营销、轻研发的苦果

2018年的集采是压倒这些企业最后的稻草，就连长春高新也没有逃脱这一宿命。

虽然一度，长春高新被誉为“药茅”，但单就生长激素这一产品，并不像茅台酒那般有不可撼动的护城河。

一位接近长春高新的人士提及，生长激素的飞速发展， “是因为儿科领域医生可选择的‘回扣药’并不多” ， 借助生长激素铺就的儿科用药医院和医生渠道，长春高新在这几年围绕儿保这一块，布局了心血管医疗器械、抗体类药物、儿童仿创药。 “但还是慢，一直没有出成果。”

长春高新在研发上的投入费用也并不高。2020年的年报显示，长春高新已成为让东北大妈狂赚100倍、市值2000亿的“药茅”，研发费用却只有6.8亿元，占总营业收入的比重也达到7.95%（恒瑞的这一比例是17%上下）——但这一的研发投入在东北药企中已经是一骑绝尘了。

有些当地制药界人士惋惜： “长春高新本该多投入研发，但是它承担了当地政府很多发展任务，多少被限制住了。”

中成药的龙头企业，葵花药业的研发投入仅为1.14亿元，占总营业收入的比重仅为3.14%。

哈药在研发上的投入更是少得可怜，2020年的研发费用为9200万，仅占营收的1.15%。

哈药并非没有研发体系。李江强调，哈药有一个国家级企业技术中心和五个省级分中心的研发体系，却不见创新药的影子，始终围绕着中药粉针剂、抗生素展开。正是因为后续没有核心产品支撑，在创新药的赛道上，落后不止一步。

在鼎盛时期，哈药集团2万多人，研发队伍不到300人。

在一位知情人看来，在业绩最好的那些年，哈药在新产品的研发方面没有太大的建树，反而在营销广告投入上却越发痴迷。“意识到问题所在时，企业已经在走下坡路了，更没有钱投到研发上。而且哈尔滨的财政收入也不高，不可能一直补给哈药。”

一位离开东北多年的医药代表认为，人员和产品结构老化、与市场变化脱节，是东北这些药企衰颓的内部因素。 “而东北骨子里是因为太过安逸，不愿创新。”

作为辽宁省第一大制药企业，当地政府对东北制药的财政补贴、政策优势，是很多民营企业得不到的。这些优势，从另外一个层面来看，是一种缺乏市场竞争力的“慢性自杀”。

哈药同样如此。“它不止原料药做得很大，它还有商业配送公司、药店，有政策性的扶持。

正因为生活得比较安逸，不需要去做太多转型，也可以做得很好。”而官本位思想较重的东北，为了避免政治上的一些失误，掌舵者宁愿稳妥往下过渡，也不希望出一丁点差错。

而九一生的新药研发，在政治上也是一场“豪赌”，决策者很难拿自己的政治生涯为此拍板和买单。

在东北药企的最好光景，研发只是写在公司对外宣传册上的名词。

而营销被奉为圭臬，这是企业最能立竿见影看见业绩，官员也能转化政绩的招数。李江也叹惋，“一个时间点错失了，就再也跟不上了。”

人才的流失，一直是最大的掣肘。一位医药猎头透露， 长春高新一直在用高于行业二倍的价钱，挖高管。“但下面的人不可能都用高薪来砸，那些高管过去之后，就会发现手下没有人可用，他很快就会离开。 它的人才不断在补充、不断在流失，就会导致它的产品研发进展，会很慢。”

而更多的东北医学院校的毕业生，也会选择到医药氛围更好的江浙一带。

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东北药企的自救

2015年，李江离开了哈药。至今，他还保留着已经泛黄的工作笔记、近二百份购货合同。

他的离开源自于哈药的一场内部变革，那场营销改革致使原来的营销人员大量离职。

业绩下滑之后，哈药的管理层变更，继任者开启了哈药“二次创业、转型升级”之路，但重点仍旧没有放在研发上。而是同东北制药一样，进行了体制上的混合改革。

目的是一致的—— 调整组织结构、精简层级，在原料药、化学制剂和医药商业固有的三大业务基础上，发展生物医药和制药工程 。

营收接连下降之后，当年满负荷运转的很多厂子都空空荡荡，生产线都是半停滞状态，不需要那么多人。”李江说。正因为哈药、东北制药这样的老牌药企沉疴过重、人员冗余，此后经历了员工内部“清退”、营销改革。

在以往，每个分厂有自己独立的销售队伍，各个分厂互不干扰。营销改革本意是为了整合内部资源，把各个厂的营销整合成集团的一支队伍。

之前，每个省会有五六个分厂，有五六个分厂的省级经理，变革之后收归为一个。

在本就派系斗争复杂的企业内部，这无疑是人为制造了更多的内部矛盾。李江提及，省级经理的收入和非经理的收入相差一半，工资绩效一出，一群人走掉，这场改革成了一场变相裁员。

以往，哈药过度依赖代理商，掌握不了市场终端信息。为了重新夺回销售优势，营销改革试图把互联网基因植入到营销模式中，通过扫描哈药产品的身份识别码实现与专营商，各渠道终端的信息互联。这就需要销售人员通过“扫街”方式逐一去终端收集信息，填写内容繁杂的代理商信息、竞品信息。

在李江看来，这场营销改革是本末倒置的。原来的营销体系比较扁平，省级经理上面是事业部总经理或者是营销副总，对市场变化的反应敏感度很高。而且，制定的营销政策和策略很灵活，以市场为主，为了市场开发、覆盖、上量。

这场改革，不仅没有从根本上改变哈药产品单一、研发不足的问题，却丧失了原来灵活的市场模式、加剧了内部斗争——他所在的部门，99%的员工离职。 空降过来的外企员工，熟悉的销售战略和哈药已有的产品不匹配，后来也纷纷离职。

在他离职后一年，恒瑞医药成为我国首家市值过千亿的上市药企。

同样是抗生素起家的石药集团在蔡东晨的主导下，完成了由仿制药向创新药的转型。

风雨飘摇中的哈药，却因为管理层频繁变动、一再变动的改革政策，一再错失机会。

哈药总经理徐海瑛也公开表示， “哈药股份对医药政策、市场等反应慢，也错失很多机会，如一致性评价政策出台后，哈药股份是最早开始的，但目前仅有一个产品通过。没有通过一致性评价意味着连集采的入场券都拿不到。”

哈药的困境，折射出东北药企的困境。原料药的行情过去之后，东北制药业绩一蹶不振。虽然引进资本进行“混改”。但至今，也没有走出泥潭。

葵花药业、吉林敖东、通化东宝这一些以中成药为主打产品的药企，在医保控费推进、中药注射剂受限之下，同样困境重重。

一位知情人透露，哈药目前的策略是力保药品进入集采，保证营销体系运营。

离开哈药之后，李江入职了一家南方药企。这是一个崭新的世界。 “南方的企业，人文关怀会多一些。而在东北，有熟人、处好关系是第一位的。”

而在李江的记忆里，2011年前后的哈药，也是两个世界：旧时代的辉煌和新时代的失落。